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大型零售商低价与渠道合作策略对比及选择分析
24 1 ISSN 1 72- 0334 Vo.l 24 No. 1 40- 4
2011 2 Journal ofM anagement Science February, 2011
1, 3 2 3
牛志勇 , 黄 沛, 高维和
1 , 200040
2 , 200433
3 , 200433
: 大型零售商的策略行为成为领导零售市场发展的重要因素, 沃尔 H om e Depot 等
为了获取竞争优势采取不同的策略, 如低价竞争或者是与供应商开展渠道合作利用博弈分
析, 建立 Stackelberg博弈模型和 Nash 讨价还价谈判模型, 研究包含供应商大型零售商和小型
零售商的市场中大型零售商的策略选择对比以及相关因素研究结果表明, 与低价策略相
比, 大型零售商选择渠道合作策略时供应商定价降低, 市场产品价格较低, 同时市场需求增
加, 但小型零售商的情况变坏; 当大型零售商和供应商具有等同的谈判势力, 产品的替代性较
低时大型零售商应该选择渠道合作策略, 替代性较高时大型零售商会偏向于低价策略, 替代
性居中时大型零售商的相对成本优势对策略 产生影响; 当大型零售商具有谈判优势时, 渠道
合作将会是优化策略
: 大型零售商; 渠道合作; Stackelberg 博弈; Nash 讨价还价
: F713. 53 : A : 1 72- 0334( 2011) 01- 0040- 07
1 , ,
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, 2008 8
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70 200
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, 2008 ,
, ,
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2008 , , ,
, ,
: 2010- 05- 14 : 2010- 09- 08
: ( 70 72071)
: ( 1983- ), , , , ,
, : Em ail: dongdongniu@ sjtu. edu. cn
1 : 4 1
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S tackelberg
2 ,
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