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如何开展有效促销 促销问题何其多 促销做过太多了！ 第一类：促销的方式的选择？（促销的花样？通路促销哪种最有效？送面送不动怎么办？赠品不喜欢怎么办？） 第二类：如何开展促销？（怎样设定力度？如何预估效果？促销新意？促销导致降价如何办？） 第三类：促销的效果效果的好坏如何评定？ 第四类：为什么要做促销？（促销的关键是什么？顾客的真正需求是什么？） 解决的问题 1、促销的基本概念：促销有营销组合中的作用？促销的定义？ 2、促销的目的及如何设定促销的目标？＊ 3、如何选择促销时间、地点、方式？ 4、如何对费用及效果的评估？ 5、如何作促销计划及执行？过程调控？＊ 第一篇：认识促销 形形色色的促销 促销在营销组合中的位置 促销的定义 我们所能接触到的促销 公司现在或曾经使用过的促销手段 通路方面：二阶进货奖励、一阶进货奖励、特通返利、随箱赠品、随箱刮卡、随箱集点卡、经销商联谊会、新品上市发布会… 消费者方面：买面送面、买面送赠品，买面抽奖、游戏、集空袋兑换、派样、会员制、Road-show（户外表演）、公益活动、捆绑、特价、堆头、租架、陈列、包装内赠品、包装内刮卡、包装内集点卡、POP、DM、店招、橱窗广告、车体广告… 内部人员方面：业代陈列奖励、业绩达成奖励… 形形色色促销手段：如促销方式层出不穷，关键是谁能抓住顾客的心（后面会讲）。 促销有营销组合中的位置 营销的4PS： Product（产品）：产品种类、质量、设计、性能、品牌、包装、规格、 服务、保证、退货 Price 价格）：目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件 place 地点）：渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输 Promotion（促销）：销售促进、广告、公共关系、人员推销、直接营销 促销的定义 广义：营销组合4PS之一，即指营销沟通（消费者沟通、渠道沟通、公共沟通、内部沟通）。 狭义：即指营销沟通的销售促进（sales promotion ，包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。 定义包括： 促销目的：用以刺激消费者和贸易商较迅速或较多地购买某一特定产品或服务。 促销对象：消费者和贸易商 促销手段：各种多数属于短期性的刺激工具 消费者促销（样品、POP广告、包装、退费优待、特价报价、优惠券、奖金和奖励、合伙促销） 渠道促销（购买折让、销售竞赛、广告和展示折让、免费产品） 内部人员（促销销售竞赛 ） 第二篇：开展有效促销 认清形势（促销背景） 建立目标 选择时间 选择地点 选择工具（促销方式） 费用评估 效果评估 制定方案（促销计划） 方案的执行及控制 方案的评估 促销与其他营销组合工具的组合使用 认清形势——促销的背景分析SWOT分析 建立目标—长期目标、短期目标、具体目标 长期目标（战略方向） 内容：例：市占率的提升、品牌知名度及美誉度的提升、公司使命的实现 不足：长期目标具有战略指导意义，具体的战术应与之相适应，但在各案计划时，目标过于空洞，不利于评估活动效果 短期目标 包括：直接销售、非市目标（处理临期、冲业绩、处理工作失误等） 不足： 具体目标：服务于长期目标，用于衡量促销好坏的可知的可量化的指标。 设定具体目标——衡量有效的关键尺度举例 选择促销时间 促销场所的人流集中时段 目标消费群的主要活动时间 促销时间的长短：根据研究指出最佳的频数为每季有三周的优待活动，而最佳的时间长度是平均购买周期。但应随着促销目标、消费者购买习惯、竞争中的策略和其他因素的不同而异。应尽量避免促销带来的弊端。 促销的时机：活动有很强的时效性（如节日活动）和机会（竞品突然退出）。 选择促销地点 目标消费群主要活动场所 广告地点的选择：有些地点有广告效果，宣传性很强（如广场、政府大会堂、公益活动开展场所、集体活动开展场所） 选择促销工具主要的消费者促销工具1 样品赠送：将产品直接送消费者手中。 作用：引诱消费者试用的妙方，尤其新品上市时运用特别有效。 方式：逐户分送、定点分送及展示、直接邮寄、联合或筛选分送、零售点分送、用包装分送、凭优待券兑换、媒体分送。 优点：快速提供商品信息、运用弹性大、对象可选性高；有时是改变品牌忠诚度的唯一办法。 缺点：费用昂贵；仅适用大众化的消费品；经常失窃；分送难度大。 例：杯面上市派样。 选择促销工具主要的消费者促销工具2 POP广告：它是定点的长期促销员。 作用：途越来越广泛，几乎所有的促销都在使用。 它主要有三大类：招牌；有品牌的POP（包括海报、告示牌、宣传陈列品、吊牌、灯箱等）；无品牌的POP；长期性的和暂时性的POP（临时促销海报）。 优点：最省钱的媒体。 缺点：广告容易被忽视。 选择促销工具主要的消费者促销工具4 退费优待：厂商在为优待顾客，在其单独购买