大客户销售管理销售链.pptVIP

客户资料： 家庭状况和家乡 毕业的大学和专业 喜欢的运动 喜爱的餐厅和食物 宠喜欢阅读的书籍 在机构中的作用 同事间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向等 老太太买李子 小贩A：我这里要买里子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩A：我这个李子又大又好特别甜 老太太：（来到水果面前仔细看看，李子确实又大又红，摇摇头）我不买 问题：老太太为什么没有买？ 老太太买李子 小贩B：我这里是李子专卖店，有大的小的，有酸的甜的，有国产也有进口的，您到底想要什么李子？ 老太太：要买酸李子 小贩B：我这堆李子特别酸，您要不来尝一口？ 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤 问题：为什么这次成交了？ 老太太买李子 小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么要买酸李子呢？ 老太太：我儿媳妇怀孕，想吃酸的 小贩C：您对儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，说明她要给您生个大胖孙子，所以您天天给她买李子，说不定就能生出一个大胖小子 老太太：你可真会说话 小贩C：您知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：不知道 老太太买李子 小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要给胎儿提供维生素，你知不知道什么样水果含维生素最高？ 小贩C：这水果中，含维生素最高的是猕猴桃，如果你天天来给儿媳妇买猕猴桃，儿媳妇一高兴，说不定给你生出一对双胞胎 老太太：（很高兴）不但能生胖小子，还能生个双胞胎，那我就来两斤猕猴桃 小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来，我再给你优惠！ 深圳万科售楼案例 1、拜访客户做产品介绍时，最好让顾客多 讲，大约时间占2/3，这段时间是挖掘客户 的需求，认可客户的需求。 2、真正轮到自己讲的时候，只有5—10分 钟，如何把握好这段时间呢？ Ⅱ 、客户采购的四个要素: Ⅱ 、客户采购的四个要素: 2、项目审定的工具表格： 我们是否知道决策 时间 竞争 对手 是否有支持者 与决策者关系 审定 项目的成功机率 项目是否值得我们跟进 我们是否知道项目预算 我们是否知道决策过程 我们能否满足客户需求 　项目 客户 一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售 1、价值与受益 客户真正需求的是通过产品得到的受益，而不是产品本身！ 产品的特点（Feature) 和优点(Advantage) 客户的受益(Benefit) 和价值(Value) 2、F＆A / BV转换 一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售 六、策略性竞争销售 Ⅰ、 客户购买类型与销售策略 Ⅱ 、销售最佳介入时间及销售策略 Ⅲ、决策链 Ⅳ、竞争销售 意见统一型 各部门意见不统一 要召开大量会议讨论 常规购买型 找到适合的产品、 价格优先、决策快速 问题复杂程度 决策复杂程度 问题解决型 混乱而关注 期望提供解决方案 组织咨询型 问题解决型与意见 统一型的综合问题 Ⅰ、客户购买类型与销售策略： 意见统一型 与各部门建立广泛的关系 并帮助各部门统一意见 以平衡关系取胜 常规购买型 快速反应、简化过程 价格优先、示范价值 以快/抢取胜 问题复杂程度 决策复杂程度 问题解决型 深入了解客户需求 提出最佳解决方案 以方案最优取胜 组织咨询型 方案最优 ＋ 平衡关系 Ⅰ、客户购买类型与销售策略： 六、策略性竞争销售 Ⅰ、 客户购买类型与销售策略 Ⅱ 、销售最佳介入时间及销售策略 Ⅲ、决策链 Ⅳ、竞争销售 Ⅱ 、决策过程： 客户确定需求 研究可行性 评估最佳选择 决策和购买 决 策 过 程 建立关系、挖掘并引导客户需求，收集五大类项目信息 只求入围，报价要有所保留 密切关注客户及对手的情况 决战阶段、寻求突破 加大跟进的频率及深度 分数 分数 分数 分数 深沉的 活泼的 善于接受的 好对抗的 严谨的 友好的 好合作的 好竞争的 冷静的 热情的 思前想后的 果断的 事务性的 不经意的 犹豫不决的 大胆的 克制的 坦率的 耐心的 急躁的 理性分析 感性分析 无为的 主动的 组织观念强 组织观念弱 关怀的 严格的 专注 随意 慢节奏的 快节奏的 冷漠 亲切 含蓄的 直接的 内向 外向 易接纳的 好斗的 Ⅰ－6、行为处事风格测试： 0 0 1 2 3 4 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 6 7 8 9 10 Ⅰ－6、行为处事风格分析： 平易型 善于接受且热情 慢节奏、低原则 以公众为导向 分析型 善于接受且冷静 慢节奏、高原则 以任务为导向 控制型 自信、冷静、目的性强 快节奏、高原则、理性 以结果为导向 倡导型 自信、热情、快节奏 低原则、感性化 以荣誉为导向 自信程度 热情程度 Ⅰ－6、行为处事风格分析： 敢于表达自己的观点、敢于担风险、果断处事