2016年感觉阈限理论在市场营销中的应用.pdfVIP

营销策略 感觉阈限理论在市场营销中的应用 ■杜淑琳 安徽职业技术学院 f摘要】感觉是一切复杂心理活动的基础。是人类最r．5单、最低级的认识过程，，感觉的其中一个特征是感受性，心理学用感觉阈限来衡 量感受性的强弱。感觉阈限分为绝对感觉闽限和差别感觉闽限。韦伯是第一位系统研究感觉闽限的人，他提出了著名的韦伯定律，即差别 感觉闽限(△Ij与原刺激量(1)的比值是一个常数(K)。本文从产品、价格、分销、促销四方面详尽论述了感觉阈限理论在市场营销 中的应用。 【关键词】感觉感觉闽限绝对感觉阈限差别感觉阈限市场营销 一、什么是感觉 上述成功实例可以说明减少商品规格、重量，应尽量在差别阈限范 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的主 围内。因为消费者总希望用同样的钱买到更多的商品，而不是减少 观反映。消费者对商品的认识过程是从感觉开始的，它是人类最简 的商品。同理．如果商品规格、重量增加了。就要想办法超过顾客 单、最低级的认识过程，是一切复杂心理活动的基础。 的感觉阈限，或用醒目的方式告知顾客．比如在包装上注明“加量 二、什么是感觉阈限 不加价”等字样。 感觉的其中一个特征是感受性。感受性是指人的感觉器官对 2．商品价格是顾客很敏感的话题。顾客都有一个心理：用更少 各种适宜刺激的感受能力。适宜刺激是指特定感觉器官只接受特定 的钱买到同样的商品。因此由于成本上涨，企业不得不提高商品价 性质的刺激。每种感觉器官有萁特定功能，只能反映特定性质的刺 格时，每次提价的幅度应尽量不超过价格差异的差别阈限，以免 激。例如听觉是通过耳朵而不能通过鼻子进行；视觉要通过眼睛而 对市场销量带来负面影响。如某品牌热水器单价由1580元提升到 不能通过嘴巴进行等。感受性说明引起感觉不仅要有适宜的刺激。 1630元时，顾客对这种在差别阈限范围内的提价不会太敏捷。但 还要有一定的刺激强度。例如我们感觉不到落在皮肤上的尘埃、看 是由于成本下降等原因。降低商品价格。则降价幅度应尽可能超过 不见远处徼弱的灯光、听不到一根针掉到地上的声音等。 差别阈限。令顾客感到便宜了许多，从而提高销售量。 心理学用“感觉阈限”(Threshold)来衡量感受性的强弱。3．分销渠道英文是place，即地点或场所。零售商在对场地的 感觉阈限是指能引起感觉的并持续了一定时间的客观刺激量。任何 布置和装潢、软硬件建设时，都要立足于对消费者构成刺激，使消 超出感觉阈限的刺激都不能引起人的感觉。感觉阈限与感受性之间 费者能感觉到，超过顾客的感觉阈限。如感觉不到，则无异于“穿 成反比关系。 新衣，走夜路”， “黑暗中送媚眼”。劳而无功。感觉还有一个特 感受性和感觉阈限都有两种形式，即绝对感受性和绝对感 性是适应性，因此商场即使设施完好无损，时间久了．顾客适应了 就会找不到感觉。所以商场应根据不同季节、不同活动主题等经常 觉阈限、差别感受性和差别感觉阈限。绝对感觉阈限(Absolute Threshold)是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。绝对感受性是指进行重新布置装潢，令顾客重拾美好的感觉。 对最小刺激量的感觉能力。它们之间成反比关系，E=I／R。只有 4．促销方式包括人员促销和非人员促销．非人员促销又包括广 超过绝对阈限的刺激，人们才能感觉到它的作用。如：人的眼睛可 告、营业推广和公共关系。广告是最常见的促销方式，如何达到预 见光谱400—760毫微米；声音感受频率在20—200000赫兹。期广告效果，从感受性角度看，有两点特别注意。一是广告中各种 三、感觉阈限理论在市场营销活动中的应用 刺激物的强度必须在绝对感觉阈限之内。由于太弱或太强的刺激均 市场营销的基本原理是通过满足顾客的需求促进交易，最终实 超出了感受性的范围，所以广告中的各种刺激物的强度必须在绝对 现企业的目标。市场营销的核心思想是交换，如制造商与中间商的 感觉阈限之内。二是巧妙运用差别感觉阈限。在广告策划过程中强 交换、中问商与顾客的交换等，但最终是各方与终端顾客的交换。