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轻 松 话 保 险 示 范 业务员：小周 客户：王先生，某公司普通白领，35岁，月收入2500元，王太太：某中学老师，月收入2000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭1500元，家庭月开支1000元，和业务员的关系：过去的同学 分 组 演 练 （15分钟） 刘经理，男；35岁；女儿7岁 大概家庭年收入5万，地点：家中 寒暄话题 兴趣点（寿险的功用） 衣食住行 社会新闻 小孩 工作 健康 安全 子女教育 养老 兴趣 投资 点 评 1、学员互评 2、讲师点评 课程回顾 轻松拜访 自然促成 五步销售 受益终身 讲师提问：各位同学，你有没有想过：在过去一段时间我们在与客户交流时，我们的话客户愿意听吗？ （不管学员怎么回答）进入下一张投影片 1“ 尽量让第一次演练一组学员演练，让大家看到进步，提高学习信心。 15‘ 首先我们的课程目标：我们在岗前已经学过了寿险的功用与意义等课题（缘故的五步接触法）可如何对客户来讲述寿险的意义与功用呢？ 如何让我们能够轻松地拜访客户呢？ 这就是我们这堂课的目标？ 加深对寿险的功用和意义的理解 通过学习掌握轻松谈保险的思路和话术 强化风险意识、建立自信心 2“ 我们看一下新人在展业中怎么谈保险吧， 一种呢是直接谈保险：表现： “你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！！” 后果1：一种我们和客户关系特别好，客户却不过面子，买保险或者买少量的敷衍，在这种情况下造成 客户满意度：低 同时我们的产品并没有让客户真正的接受； 另一种客户与我们关系不是很近，或者因为其它的原因，这样造成后果2：客户觉得太突然，直接拒绝 造成客户客户满意度：零 同时失去了再次沟通的机会 2“ 我们要求新人不要开始直接谈保险，但我们的新人往往： 1种：拉拉家常，唠嗑半天回家，忘了自已来干什么的造成的后果是： 没有拜访效果，浪费时间，得不到锻炼机会 2种：拉家常，唠嗑半天突然提出要卖保险 造成的后果是： 客户觉得太突然，容易被拒绝 客户满意度：低 一样白白浪费了时间 2“ 那么我们大家都很困惑，我们到客户家究竟谈些什么呢，我们大致归纳： 1：我去卖保险的，当然谈保险了！ 2：总觉得直接谈保险不太好，太突然了 3：我不知道该说什么，有些尴尬 我们该如何轻松和客户进行交流呢 2“ 下面我们将教大家一个方法来帮助大家 熟练掌握完整的轻松拜访客户的交谈思路和内容？它分五个环节： 1：通过生活中的简单问题铺垫 2：寻找引导客户的兴趣点 3：从兴趣点导向风险边缘 4：强化客户风险意识（事例说明） 5：引入寿险的功用（强化责任心） 2“ 我们是很自然地进行的，我们通过生活中的简单问题铺垫，这些简单问题是什么，就是生活中的寒暄赞美点 比如我们赞美男人年轻有为啊，事业做有成，赞美孩子聪明活泼，赞美家庭装修有品位等等 下面开始我们的案例： 当然首先会是 电话约访：业务员：老王，你好，我是周X啊，快一年没见了，最近怎么样啊？ 听说你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊 这周周末在家吗？ 客户：好啊，周六来玩啊，XX小区你认识吧，X栋505室 然后从寒暄赞美入手： 业务员：老王，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，还搞得这么好，全搞好了要60万吧，你真有办法，我们同学中就你有办法。 客户：哪里，哪里啊，买个房子一身债啊，你又不是不知道，我们这点收入是硬撑啊，孩子要上小学了，换个地方方便点啊！ 客户：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同学，不是我 不帮你啊，买了保险要交几十年费呢，我哪有钱啊 业务员：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，你这点积蓄，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢，现在保险是国家保证的综合金融工具，帮助你合理安排自己的财务规划，和你理解的什么死了拿钱的不一样了啊，我给你讲讲好吗？买不买你自己做决定啊。 进入双方感兴趣的话题： 业务员：现在谁买房子都要按揭嘛，这算什么债啊，你这是提前享受，房子还能升值，你真有眼光啊，我们就是有这个心也没这个实力啊！ 客户：现在一个月要还1500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。 业务员：这点钱对你来说算什么呢，再说人存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育，保障医疗和养老啊，你说是吧。 客户：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊 下面进入和风险相关的联系话题：业务员：老王你有没有统筹安排了一下啊， 你儿子这么聪明一定要上好学校啊 客户：我咬牙买这个小区的房子还不就是