柳青--表达中的问题与难点.docVIP

销售表达中的三类疑难问题 ? 在销售表达的过程中，一定要注意疑难问题的处理。在销售的过程中，客户提出的疑义、疑难问题，比一般的演讲或介绍要多，那么应如何去处理疑难问题呢？疑难问题可分为３大类： １．如何提问你的听众 为了让你的听众都投入进来，更多地去了解你的产品和你介绍的内容，有必要对听众进行一些简单的提问，以此来调动他们的积极性。 ? ２．如何回答听众的提问 如果你的听众提问你了，你将怎么办？请注意，你的听众随时都有可能向你提各种各样的问题。所以在这之前你一定要做好充分的准备，尽量多地考虑可能遇到的问题，只有这样才有可能处理好这样那样的疑难问题。 ? ３．如何应对刁难性的问题 在销售的过程中，你所面对的客户都有不同的需求，而且在销售过程中，面临的竞争也会越来越激烈。你的竞争对手可能在你介绍产品前就已经介绍了他的产品，以后还会有你的竞争对手介绍他的产品。因此，有可能存在一些人，对你提出不同的刁难性问题，表现出很多不同的特征。那么对不同特征的人，你如何去处理？下面介绍在销售表达过程中你可能遇到的三种疑难问题的解决方法，只有掌握了解决这三种问题的对策，在销售表达的过程中才有可能善始善终。 ? 如何回答听众的提问 ? 在销售表达的过程中，所有参与决策的人中，有一些倾向于买你公司的产品，还有一些倾向于买竞争对手的产品。在这种情况下，有些人就会故意的向你提一些问题，目的非常简单，就是打击你的积极性，然后促使所有的决策人去购买竞争对手的产品。面对这种情况，如何回答听众的提问呢？ 听众提出一个问题，肯定有两种情况：你知道如何回答；你不知道怎样回答。 ? 知道如何回答 当听众提出一个问题你知道如何回答时，用四个步骤进行回答： ?? １．重复确认问题 当你听到了听众提出这个问题，你应该重复这个问题，让所有的听众都能够知道这个问题，然后再回答时就等于所有的人都知道了这个问题的答案。 ? ２．对提问者的问题给予肯定 专业的演讲人员通常会用这样的一个句子，“谢谢，您这个问题问得非常好，非常有代表性。”鼓励听众多问这样的问题。 ? ３．回答问题 比如产品是由什么制成的？产品的原料对销售是至关重要的，顾客可能由于价格昂贵而不购买产品，为了避免这种情况，你可以向顾客解释：是因为产品原料的质量好，所以价格比竞争者的产品贵，这样就能很好地满足顾客的利益，一定要强调这一点。 ? ４．与提问者进行确认 在回答完问题后，检查一下顾客是否听明白了，是否还有其他问题。千万不要假定顾客已经听懂，又立刻开始别的话题。 ? 如何应对刁难性的问题 ? 在销售表达的过程中可能会遇到刁难的人，因为任何一个团队在决策时，往往是在很多竞争对手中选择一个产品去购买，可能有的人喜欢你的产品，有的人却喜欢竞争对手的产品。在整个表达的过程中，有可能会遇到以下三类比较难处理的人： ?? １．长颈鹿型的听众 长颈鹿型的听众，就是在你所有的参与决策的客户中，有一类人，他的职位最高，或者他的经验最丰富、资格最老，在这个过程中他会有他的特殊需求。所以，如果你在销售表达的过程中，发现下面有这样的一些人员，比如说总工程师、技术总监或者总经理，你一定要对他予以关注。 对长颈鹿型的听众，你必须在你的销售表达过程中，肯定他的地位和知识，对他表示充分的尊敬，把他拉向你这边，而不要和他产生对立。你可以这样说：“今天非常高兴，我们很荣幸王总也来参加我们这个演讲会，王总的经验非常丰富，稍后有什么问题我们都可以请教一下王总。”这样就使其他的听众不会提出过多的刁钻问题，让你产生尴尬的情况。因此，如果你在销售表达的过程中有长颈鹿型的听众，你一定要及时地把他拉到你这一边，使你们成为朋友，而不是敌对的。 ? ２．刺猬型的听众 什么是刺猬型的听众？任何一个人在你刚开始做表达演讲时，由于某一个不专业的行为，或者由于人和人之间性格的不同，他对你产生了一些成见，当他对你这个人不喜欢时，就会耿耿于怀，就会抓住机会时刻对你进行挑战，甚至提出刁难的问题来攻击你。 所以如果你发现了有刺猬型的听众，一定要注意提问任何人也不要提问刺猬，因为他会乘机对你进行不利的攻击。刺猬非常容易辨别，你可以根据他的肢体语言，因为刺猬坐在那儿，通常各位听众都是封闭式的动作，而且用友善的目光看着你，而他却不，这个非常重要，你必须确定这里有没有这样的听众。 ? ３．猴子型的听众 这样的听众非常活跃，可能在你介绍产品时，他经常会打断你的话、打断你的思路，而发表很多自己的观点。请大家注意，他过多的打断，过多自己的观点，就会使你要介绍的很多内容没有时间让更多的人听到，这样，会耽误你整个表达的进程。所以对猴子这样的听众你要经常走近他的身边，走进他的安全距离，用这样的方式使他尽可能平静下来，不要过多地去打断你的演讲或者表达的进程。 总之，这三类听众都是在你给客户做演讲表达的过程中有