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营销人员职业素质素养训练 讲师：陈劲松 一、销售的基本概念与含义 销售人员必须知道的三件事 销售的含义 销售活动是由众多要素组成的系统活动； 销售的核心问题是说服客户； 销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责 销售人员应树立的观念 ◆市场观念 ◆应变观念 ◆竞争观念 ◆系统观念 ◆贡献观念 ◆信息观念 ◆服务观念 ◆时间观念 ◆开拓观念 ◆素质观念 二、 销售的基本认知 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项 报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己， 一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者， 也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热 情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着 的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ——原一平 建立新的销售模式 销售的旧观念与销售的新模式 销售的80／20法则 1.何为销售的80／20法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。 提升销售素质 Salesman Salesmanship 何谓3H1F 三 销售人员如何做好自我管理 1.自我管理的重要性 2.如何维持自信 3.健康要决 4.度过低潮的妙决 四 销售人员如何提升个人成长 【本讲重点】 1.提升个人成长的先决条件 2.全方位提升个人成长 K-A-S-H个人成长 态度是成功的基石 Result （结果） Action （行动） Thinking（思考） Idea （意念） 态 度 积极的态度 顾问:在顾客面前我们就是顾问 朋友:只有朋友才能乐于帮助你完成 工作 NO.1 终身学习 销售员必备的各种素质 勇气 耐力 毅力 信念 激励 决心 知识就是力量 销售人员应具备的知识： 知 识 公司:对公司的理解和介绍 产品:产品的独特点 制度:我公司规范的管理制度 同业:同业的状态和竞争态势 重视个人形象 重视个人形象，首选应做好以下几点： ◆积极的自我沟通 ◆认识自己 ◆自我分析 ◆自我评价 养成良好的习惯 需要祛除的八个坏习惯： 习 惯 目标管理 健康形象 资料管理 时间管理 我们没有办法延长时间的长度,但是, 可以加大时间的宽度和深度 技能\技巧 拟订计划 开拓客户 说明促成 拒绝处理 售后服务 全方位的提升个人成长 顶尖销售人员的共同特征 顶尖的销售人员的共同特征： ◆肯定自己 ◆做正确的事情 ◆良好的习惯 ◆学习他人的经验 ◆有计划的工作 ◆正面的思考方式 ◆专业知识 ◆良好的形象 ◆大量的客户群 ◆懂得倾听 ◆坚持不懈的努力 ?  【本讲重点】 1.全方位销售职能测试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力6.销售的心理定律7.锻炼心理健康素质8.持续发展个人力量 【自检】 做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在 下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲 线相连接。 ? ①积极的心理态度 □ ②人际关系及同仁喜欢的程度 □ ③身体健康以及给人的外 □ ④对产品的认识与了解 □ ⑤顾客开发的能力 □ ⑥ 接触客户的技巧 □ ⑦ 产品介绍的技巧 □ ⑧处理异议的技巧 □ ⑨结束销售的技巧 □ ⑩客户服务及管理的能力 □ （11）收款的能力 □ （12）自我“时间”与目标管理的能力 □ 积极的心理态度 态度与性向 ◆拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活 ◆销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定 ◆思考的品质决定了生活的品质 追求成长的自我