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目录 第一章:销售部门职责与销售经理职责 第二章:销售经理的知识背景 第三章:销售经理的技能 第四章:市场调研 第五章:销售计划 第六章:销售人员管理 第七章:客户管理 第八章:销售管理控制 第九章:信息沟通 第十章:产品策略 第十一章:价格策略 第十二章:分销渠道 第十三章:促销组合 第十四章:权利营销和公共关系 第十五章:销售创新 第一章:销售部门的职能与销售经理的职责 德鲁克指出市场销售和创新,只有市场销售和创新才产生经济成果,其余一切都是成本 销售部门是干什么的呢？销售经理应该做什么工作呢？ 1、销售部门在整个营销过程中的作用 在现代营销组织中，通常有两大职能部门：一、为销售部 二、为市场部。 其中销售部在营销组织中的作用主要是： 1、销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 2、销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 3、通过销售成果检验营销规划，与其它营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 2、销售部门的职能 进行市场一线信息收集、市场调研工作 　　·提报年度销售预测给营销副总； 　　·制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 　　·管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作； 　　·设立、管理、监督区域分支机构正常运作； 　　·营销网络的开拓与合理布局； 　　·建立各级客户数据文件，保持与客户之间的双向沟通； 　　·合理进行销售部预算控制； 　　·研究把握销售员的需求，充分调动其积极性； 　　·制定业务人员行动计划，并予以检查控制； 　　·配合本系统内相关部门作好推广促销活动； 　　·预测渠道危机，呈报并处理； 　　·检查渠道阻碍，呈报并处理； 　　·按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放； 　　·按企业回款制度，催收或结算货款。 3、销售部门组织类型及特点 地域型组织模式 ：这种结构是指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务（结构图如下所示） 。 在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快；地域集中，相对费用低；人员集中易于管理；在区域内有利于迎接挑战。 区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。 3、销售部门组织类型及特点 产品型组织模式 ：这种结构方式生产与销售联系密切，产品供货及时，适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠，造成工作重复，成本高。 3、销售部门组织类型及特点 顾客型组织模式 ：按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要，有时还能降低销售队伍费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。 3、销售部门组织类型及特点 复合型销售结构 ：如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。 4、销售部门在公司中的位置 销售经理定时要和公司本部联系，要和不同的部门及公司层级接触 5、销售经理的职责 销售经理职能 ·需求分析、销售预测； 　　·确定销售部门目标体系和销售配额； 　　·销售计划和销售预算的制定； 　　·销售队伍的组织； 　　·销售人员的招募、培训； 　　·确定销售人员的报酬； 　　·销售业绩的评估； 　　·销售人员行动管理； 　　·销售团队的建设。 5、销售经理的职责 销售经理的责任 对销售部工作目标的完成负责； 　　·对销售网络建设的合理性、健康性负责； 　　·对确保经销商信誉负责； 　　·对确保货款及时回笼负责； 　　·对销售部指针制定和分解的合理性负责； 　　·对销售部给企业造成的影响负责； 　　·对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责； 　　·对销售部预算开支的合理支配负责； 　　·对销售部工作流程的正确执行负责； 　　·对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责； 　　·对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。 5、销售经理的职责 销售经理的权限 ·有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权； 　　·有向营销副总报告权； 　　·对筛选客户有建议权； 　　·对重大促销活动有现场指挥权； 　　·有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权； 　　·对所属下级的工作有监督检查权； 　　·对所属下级的工作争议有裁决权； 　　·对直接下级有奖惩的建议权； 　　·对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核