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选课课号： ?(2012-2013-1)-BG11191-600025-1 课程类别： 公选课 《冶金工程概论》课程考核 （课程论文） 题目：浅谈冶金企业营销方面存在的问题与 应对策略 学生姓名： 王洁 学 号： 2011442200 授课教师： 袁 晓 丽 班 级： 化工与制药一班 重庆科技学院冶金与材料工程学院 2012年11月 中国 重庆 浅谈冶金企业营销方面存在的问题与应对策略 重庆科技学院市场营销专业 金鹏 摘 要：众所周知，冶金行业在一个国家的工业中占有重要地位，冶金行业的发展程度直接反映了一个国家的经济发展状况。我国冶金企业的市场竞争已经由“卖方市场”向“买方市场”转变,市场营销策略的优劣对企业的生存和发展有着重要的影响。另外，我们还面临着国际反倾销等问题。美国对华钢铁反倾销表明，在现代自由贸易条件下，仅仅利用国际市场和低价营销策略并不足以支撑起钢铁强国的梦想，至少应该考虑如何适应一个国家或地区产业结构调整与发展趋势的需要，应该走非价格竞争的双赢之路。本文将浅谈一下当前我国冶金企业市场营销存在的问题,并提出了一些建议和对策,以期对我国冶金企业市场营销工作有一些益处。 关键词：市场竞争；绿色营销；发展高科技；售后服务与品牌；循环经济；问题与对策  1 引言 随着我国钢铁工业的发展和技术不断进步，以及市场经济体制的不断深化以及国内市场与国际市场逐渐接轨,钢材市场竞争日趋激烈。面对这种严峻形势,国内各钢铁企业更加重视市场营销工作,加强销售力量、改革销售体制、积极开展市场调研、制订适合企业自己特点的营销策略。但从总体上看,冶金企业无论是在市场观念上,还是在市场研究上,与其它行业企业尤其是家电、零售、IT行业企业相比,存在着较大差距。故在激烈的市场竞争中,不断加强对市场的调查和研究,分析和解决企业市场营销策略存在的问题,树立以“绿化营销”为主的营销观念，从而,制定有效的营销策略并加以贯彻实施是非常有必要的。 2 目前冶金企业市场营销方面存在的问题 2.1 冶金企业大多是国有控股企业，生产成本高，经济效益不高 （1） 品牌是一个企业的无形资产，能够增加企业的经济效益，是企业的成功的新钥匙。然而据了解 ,冶金企业除宝钢做过“ 要好钢找宝钢 ”的企业形象广告外 ,其它企业几乎没有产品广告。海尔、海信、小鸭集团的广告费每年均在 1亿元上 ,约占销售收入的 3% ～4%。海信集团反映 ,该厂新上的空调机生产线需要大量板材 ,却得不到国内板材生产企业的信息 ,而进口板材信息却不少 ,因此全部用进口板。小鸭集团每年消耗板材 6万 t,但国内没有一家钢铁厂象日商、 台商那样三翻五次登门拜访 ,同韩国浦项主动送货上门、让用户无偿试用的营销方式相比 ,差距更大。我国钢铁企业的品牌树立方面还很不足，和国外相比还有很大差距。 2.3 冶金企业的产品售后服务有待提高 我国冶金企业经过一系列的改革，发生了很大的变化，有些企业改革了传统的营销管理模式, 提出并开始实施“一条龙”服务措施, 但仍有一部分企业 (特别是大企业) 习惯于当“坐商”,具体表现在: 订货程序复杂, 有的签订合同手续多达十二三道。合同结算效率低, 有的企业从发货到开出结算单少则七天, 多则半个月到一个月左右。有的企业在月合同量仅占产量的50 %左右时,合同兑现率仍达不到 100 %。有的企业是按现款、承兑、抵抹账顺序发货, 而不是按合同流水号发货。除宝钢外,大多数冶金企业没有开展代加工、代配送业务, 而且基本不掌握用户使用方式、成本、竞争力及行业质量标准等情况, 更谈不上开展用户现场技术服务。质量异议处理时间较长, 绝大多数企业是谁承包质量异议损失谁来处理, 因此总是千方百计推卸责任,很难公正地考虑用户利益。而国外一些很有名的企业，都是依靠着他们优越的售后服务赢得了消费者的青睐。比如说我国的著名的海尔企业，就是靠着他那细心周到的售后服务，不断满足消费者的需求，这才使得海尔的能够长远立足不败之地。 2.4 冶金企业的市场竞争力不足 （1）定价机制不灵活。调查表明, 现在大多数钢铁企业产品定价机制基本类似, 即由公司价委会决策挂牌价和批量、现款优惠政策, 销售部门无权定价。但在实际交易中, 常常遇到付款大户持现款到企业购买钢材, 要求更优惠的政策, 由于必须上报公司一事一批, 有的企业往往坐失良机, 生意告吹。有的企业销售部门把调价方案报上去, 40 天后才批下来, 而此时市场情况已变。有的企业新产品已生产四五年, 仍按新产品加价销售, 用户十分不满。 （2）钢材产品品质不断提高，但离先进水平还有相当差距。产品质量从国