卓越的营销人员.ppt

一、人人皆可成功 成功＝正确的定位＋坚定的步伐＋快乐地进行 选择的浪费是人生最大的浪费 横坐标是指营销人的行业选择 纵坐标是指营销人的专业选择 好运气不如好习惯 要把有限的生命和贫乏的知识 固守着一条有阳光的大路 是人生唯一的捷径 二、营销人的过去、现在和未来 数量时代 质量时代 人性时代 ? 比尔·盖茨 “未来小屋” 2、1 营销的4个历史阶段 原始状态 ——物物交换 生意阶段——货币、战术 推销时期——艺 术 营销时代——战略、文化 三、营销人的“4项基本原则” 自信 功课 积德 包装 哥特曼：“推销从被拒绝开始”。 推销人员的30分钟谈判，客户说“不”的次数： 日本人是2次，美国人5次，韩国人7次，巴西人最多，42次。 培根： “人生最重要的才能，第一是无所畏惧，第二是无所畏惧，第三还是无所畏惧”。 懒惰是最容易跟我们和平共处的缺点。 四、营销是什么 营销是卖的艺术 是满足他人的策略 是提高性价比的智慧 营销=设“套”+解“套” 4、1 “4P”仍然是营销研究的要素 促销的4要点： 人员推广、广告、公共关系、促销活动 促销活动16种： 打折/送赠品/退费优待/凭证优惠/抽奖集点换物/联合促销/免费试用/有奖竞赛促销游戏/竞技活动/公关赞助/会员营销现场展售/人员卖场推广/通路激励 4、2 营销与推销之比较 4、4 4P、4C不过是表述角度的不同 Product(产品) --Customer（顾客） Price（价格） --Cost（成本） Place（渠道） --Convenience（方便） Promotion（促销） --Communication（沟通） 4、5 不要盲从新概念 [美]当·戴博雷克《渗透营销》 ——以促销或公关使客户对产品或品牌逐渐接受 徐卉《基准营销》 ——紧跟在领跑的后面 周岩《体验营销》 ——IBM、联想的“全面客户体验” 阿德里安·佩恩《关系营销》 ——政府营销？小姨子营销？ 屈云波《网络营销》、《数据库营销》 ——幻灯片营销？招贴画营销？ 环境营销、绿色营销 ——红色营销、黄色营销、灰色营销 白色营销、黑色营销？ 五、营销的研究与人性的弱点 营销研究的是人的劣根性： 小气、贪婪、盲目、虚荣 最好对付的3种人： 贪官、奸商、刁民 六、营销人类型 营销人的3种制式 3大行业 4种分工 9个类型 6、1 营销人员的3种制式 生产队长个别派工制 ━━ 农耕时代特征 车间主任车床定位制 ━━ 工业时代特征 网络系统交叉配合制 ━━ 信息时代特征 营销人的9个类型： 推销高手、公关强手、渠道能手 调研专才、传播人才、策划怪才 战略军师、培训导师、理论大师 七、我是营销人 营销人的6大优势 营销人的6大困难 营销人学会说话8条 6大优越性： 收入没上限 每天面临新挑战 发挥自主性 失败长才干 求大于供 投入产出比高 八、营销的工具 产品化 模块化 软件化 文本化 关于企业的： 企业介绍的3种版本、企业有关荣誉和证书、重点客户、有影响力的工程范例、客户名单、营业执照、准入手续、公司专家团或人才团队介绍资料、媒体对本企业的宣传资料、合同书或协议书、公司通讯录、公司税号与帐号、小礼品或纪念品 关于产品的： 产品介绍（样本）、质量证明资料、行业推广材料、报价表或价格表、服务承诺、样品或小样、产品获奖或发明证书、大客户的信件（对产品或服务的肯定）、 服务网点或连锁机构通讯录、产品广告样片（录像带或VCD）、代理或经销政策、招商说明书、产品使用（操作、安装）演示盘 关于个人的： 身份证、公司介绍信、委托授权书、工作证、驾驶证、社会职务证件、手提电脑、个人专著或论文、专家或特别中介人的推荐信、信纸和信封、笔和记事本 协议书的19份附件 产品授权书、 2004年度广告投放计划、 重点区域支持政策、 广告运作管理办法、 形象店支持及配置品管理办法、