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* 14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。?15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。?16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好了。?17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了员样的错误。?18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意推销给我。?19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。?20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。?21、对我的职业表示一点兴趣；或话它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。?22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。?23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。?24、帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。?25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友——某个想帮我忙的人。? * 第五章?客户为何会拒绝?客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。? * 一、客户的反对并非真反对?客户拒绝十大借口（善意谎言）?1、“我要考虑，考虑”。?2、“我的预算已经用掉了”。?3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。?4、“给我一点时间想想”。?5、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。?6、“我还没准备上这一项目”。?7、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。?8、“我不在意品质”。?9、“现在生意不好做（不景气）”。?10、“这是我们咨询公司要处理的事”。? * * 找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。?问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？?1、缺乏技术上（商品）的知识。?2、缺乏行销工具。?3、缺乏推销知识。?4、缺乏自信。?5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。?6、他们的商品说明太贫乏了。?7、总之，缺乏一种敬业精神。? * 二、求证反对说词与克服反对说词一样重要?推销从拒绝开始！?（一）为什么会发生反对？?1、因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题（这些疑惑有时候是行销人员自己制造出来的）。?2、因为准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。?3、因为准客户并不想合作。? * 二）这有七个方法，可以分辨真正的反对廉洁并加以克服。?1、仔细听准客户提出来的反对理由：?2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由： 3、再确认：把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说朵不是因为……，你就会合作了，是吗？ 4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：? 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由： 6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通： 7、确定回答与交易。? * 三、准备十分业绩满分?（一）事前防范是克服反对的最佳方法。?具体运作过程：?1、确定所有可能的反对理由：大家一起说出所遇到的反对理由。?2、写下来：即使是同样的反对理由，因为说法不同。?3、为每一个反对的理由、拟好回答的稿子。?4、制定有效回答的行销工具：诸如感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等都可加强说服力。?5、用角色扮演来演练回答：?回答写下来之后，安排几个角色扮演的机会，以熟悉每个拟好的情况，不断练习，直到表现自然为止。?6、修改稿子：演练之后，一定会有值得修改之处，要尽快完成。?7、试用在客户身上：?去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举。你有这份勇气，他们会觉得受宠若惊，进而给你真实的回答。?8、定期讨论修改稿子。? * （二）关键在于要知道可能发生的反对理由。? 七个预防的工具和台词，可以把它们加进稿子里或编入商品说明；成为整个过程的一部分。?1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，最后还是购买的故事。?2、感谢信：有些感谢信可能是促