美容院销售技巧培训(一)销售六步曲.pdfVIP

井越美容院销售系列课程（一） 美容院 销售六步曲 培训师、咨询师：井越 销售六步曲 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理 课程说明 • 本系列课程为井越老师用时3个月，走访56家门店，对15 名门店经理、82名美容顾问、36位美容师深度调研，结 合井越老师10余年门店成交率培训经验，整合而成。 • 目的为提升美容院行业一线销售人员的销售技能、提升成 交率、提升顾客到店率、提升客单价、提升消耗额。 • 井越，中国唯一专注于门店销售话术提炼与训练的咨询师 ，培训师。十年如一日专注于提升门店成交率，十年如一 日关注门店一线销售人员！ 培训目的 “假” “真” 技巧 转变 功夫 真功夫的基础 一，正确认识自己的职业 二，心怀感恩感激的情感 三，成功源自于用心服务 四，成功源自于专业技能 感动顾客的往往不是一次两 次言行，而是长期的坚持！ 优秀美容顾问成功公式 认同 感动 专业 自己 + 顾客 + 技能 = 销售六步曲 第一节：判断消费能力 第二节：做好销售铺垫 第三节：强化引导需求 第四节：塑造相关价值 第五节：疗程设计引导 第六节：异议应对处理 判断顾客的消费能力就是从顾客的外表以及 言行举止判断顾客是否有能力达成消费。 判断顾客消费能力的意义 ： 1. 可以将顾客的消费能力与产品良好的相匹配 2. 可以让顾客消费更加适合顾客消费潜力的产品，而非超出顾客的潜 力或者是离顾客的消费能力太遥远以至于失去顾客。 3. 可以为自己的销售制定合适的目标，（主攻消费或者主攻消耗，每 年，每月大约有多少钱的销售预算） 如何判断消费能力？ 一，看外在，判财富 二，问问题，听答案 判断 三，讲现实，看应对 消费 能力 四，说案例，看反应 五，女主妇，多引导 一、看外在，判财富 根据顾客的外表服饰等判断顾客的消费能力 看什么？ 服观察训练 饰 二、问问题，听答案 问什么？ 怎么问？ 常用的8个问题 课堂演练 判断我的消费能力 三、讲现实，看应对 根据经济发展现状与某些现象，提出针对性问题，根据顾客 的回答判断顾客的经济实力。 三、讲现实，看应对 演练 四、说案例，看反应 在沟通过程中，对其它顾客的消费案例做阐述，顾客对案的 评述、观点，可以成为其消费习惯、能力判断的依据。 四、说案例，看反应 演练 五、女主妇，多引导 没财权 有财权 有观念