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北京百诺科技金点子 业务编号：181624 业务名称：北京百诺科技金点子 策划作者：子牛 策划单位：诸葛世家团队工作室 销售建议： 强制性的销售建议，是在汽车销售的同时共同销售的产品模式。 同类产品捆绑销售的建议。 相关单位的强制性销售。 第一部分 终端渠道方案 第一节 终端渠道组织图： 零售业务拓展 二、 企业分销渠道拓展（初期阶段使用）： 企业分销，就是企业直接分销在、在各地建立自己的办事处、负责当地销售、可以采用多元化的渠道销售模式。 终端渠道铺货： 1、渗透式铺货。这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。最适合渗透式铺货的方式是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。???? 同时，要做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商，要督促经销商一方面向批发商铺货，另一方面还要直接向零售终端铺货。 ?? 2、选择性铺货。这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好.???????? 3.广告造势铺货。这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告，一段时间后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。 终端渠道运营流程 一、终端渠道初期建设： 1、终端渠道成立。 2、组织机构设置，终端销售设计 3、终端渠道的广告宣传、推广方案策划 4、终端渠道投放、终端市场的调研 二、样板市场建设 1、在全国各地省会地区建设产品直销中心或办事处。 2、初期以以下地区省会展开调查，做终端市场。前期做市场调研，做好市场分析、重点是地区差异等。 华北地区：北京、天津、河北、河南、山东、山西、内 蒙古 华东地区：上海、江苏、浙江、安徽 华南地区：福建、广东、广西、海南、台湾 华中地区：湖北、湖南、江西 西北地区：陕西、甘肃、宁夏、新疆 西南地区：四川、云南、重庆、贵州 3.根据实际情况，从我们产品的生产基地为主导地区进行全国辐射。以产品直销及办事处为主，前期的直销及办事处主要为后期终端市场铺货做好前期推广。 华北地区：北京、天津、河北、河南、山东、山西、内 蒙古 华东地区：上海、江苏、浙江、安徽 华南地区：福建、广东、广西、海南、台湾 华中地区：湖北、湖南、江西 西北地区：陕西、甘肃、宁夏、新疆 西南地区：四川、云南、重庆、贵州 终端市场铺货： 1、全国各地省会各大装修、建材卖场入驻。 2、全国各地省会建材商超入驻。 四、终端渠道养护： 1、终端渠道重点在商场铺货的渠道养护。 2、我们公司要保持终端铺货渠道畅通。 3、我们需要成立我们的终端渠道专属的售后服务团队，配相关的热能项目工程师，用来指导项目施工，产品安装等项目性的售后服务。 终端渠道营销战略 一、终端渠道铺货策略： 1.铺货奖励 ： 中国人讲究“礼尚往来”，针对终端的铺货政策能够迅速拉近产品和终端的距离。在产品同质化的情况下，很多终端进货看重的并不是企业的产品和品牌，而是铺货附带的优惠政策。在产品上市阶段，企业协同经销商主动出击，并根据情况给予终端一定的铺货奖励，从而拉动终端店进货。如果按奖励方式来进行分类，铺货奖励有很多种，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。 2.先易后难 　　在铺货过程中如果阻力太大，要善于结合铺货过程进行分析研究，通过初次的铺货试点要总结，哪些类型终端容易铺，哪些市场区域容易铺，可以采取先易后难的铺货策略，在铺货渠道上避开竞争，注意被大家所忽视的终端或者是挖掘新的终端网点，开辟新的销售渠道。 3.适当铺底 　　对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业或经销商提供给终端的的铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。 　　 4.以点带面 　　企业可以集中资源，选