更新营销理念,创新营销机制,培育农合行核心竞争力.pdfVIP

《经济师》2008年第1期 ●市场营销 更新营销理念，创新营销机制，培育农合行核心竞争力 ●高剑飞连正杰 摘要：文章在肯定当前乐清农村合作 代发工资等业务。尤其是和市供电局建立合 联系农民最好的金融纽带，农合行与时俱进， 银行业务营销工作取得成绩的同时，指出了 作关系，全市农电用户在农舍行开立缴纳电 更新观念，大力扶持农业产业化经营、农业龙 业务营销中存在的问题，阐述了更新营销理 费专用户，由农合行代收代付农电费，代收户 头企业、种粮大户、特色农业、订单农业。目 念、创新营销机制、培育其核心竞争力的措施 已迭5万户，在全省同系统率先代收全市烟 前农贷余额为235亿元，农贷余额和新增农 的基本方略。 草经营户代收款项。同时，争取到代理发放 贷额均占全市金融机构同类贷款市场份额的 关键词：营销理念 营销机制核心竞 市计生局计划生育家庭奖励扶助资金和独女 90％以上，成为支持农村经济最活跃的金融 争力 户父母养老金。截止2007年9月末，农合行力量，受到市委、市府领导的充分肯定，连续 中图分类号：F274 文献标识码：A 代收代付已经达到10余万户，代收代付业务 几年被乐清市委、市府评为支农先进单位。 文章编号：1004—4914(2008)01～235—余额达3亿元，中间业务收入71万元，代收代 二、业务营销方面存在的问题 02 付业务成蓬勃发展之势。 1．营销队伍薄弱。农合行共有580名员 3低成本存款成效显著。衣合行在组织 工，61_家营业机构，存贷规模这75亿元，而信 一、当前业务营销现状 存款时尤其注重低成拳存款的组织，如村级 贷人员只有100人，占全行总员工的17％。其 1．业务创新初见成效。乐清农村合作银 集体经济以及财政、电业、土地、烟草、教育等 中专职信贷员只有46人，其它54位信贷人员 行(以下简称农合行)除开办传统业务外，在 部门作为存款业务的重点，定期做好全市中 都是身兼数职。无法专职营销。客户经理队 贷款方面还推出了农户小额信用贷款、农户 小学校、企事业单位的上门收款工作，加大公 伍相当薄弱，力不从心。因此，客户经理严重 联保贷款、个人存贷积数挂钩贷款、农户理财 关力度，提供优质服务。经过几年的努力，农 不足，这就影响到业务营销及正常的信贷业 贷款、开办签发承兑汇票等业务品种；在结算 合行的对公业务取得一定的成绩，争取到全 务工作的开展。 方面．开通了全省通存通免业务、华东三省一 市全部耪级集体经济的账户、乡镇政府的预 2．营销观念不强。甓前农舍行员工在思 市汇票、本票、省辖汇票业务；发行“丰收卡”， 算外资金等行政事业单位的预算外资金账 想上还没有真正形成新的市场营销理念，默 在结算工具方面迈出重要一步；加入了中国 户，争取到乐清电力实业有限公司、烟草公 守陈规，尚用过去传统的思维方式来看待、分 人民银行大额支付系统。该行在结算方面与 司、乐清慈善总会等黄金客户，形成稳固的客 析及处理问题，普遍存在着两种思想误区，一 国有银行的差距逐渐缩小。 户群。截止9月末，全市低成本存款余额达 是营销就是“酒桌营销”、“存款随着酒桌走”、 2．中间业务渐成气候。农合行在中间业 30．4亿元，占存款总额的7448％，存款结构 “人情营销”“客户炒银行”。二是固步自封的 务方面走在了全市银行业的前列，相继开办 进一步优化．成为农合行效益的主要来源。 思想。皇帝的女儿不愁嫁，等客上门，甚至将 了代发离退休人员社保基金、代收学校学费、 4，丈持“三农”取得了一定的成效。作为 贷款作为一种权力，一种利益