汽车销售核心销售话术(版)[兼容模式].pdfVIP

XX汽车有限公司 汽车销售核心销售话术 目录  汽车销售员基本能力构成………………………………………3  汽车专业基础知识…………………………………………………45  汽车销售核心销售话术…………………………………………74 东风柳州汽车有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd. 汽车销售基本能力构成 能力  你觉得你具有哪些能力?(请写出3个以上)  你认为薪水是怎么构成的?(请写出构成等式)  你认为汽车销售应该具备什么能力?(请写出5个以上) 行业知识（1）  对客户选择汽车时就有关技术，安全，动力等经常考虑 的问题的熟悉程度，以及相关的广泛的知识。 客户利益（2）  客户在车辆使用中，各种独特技术比较中如何获得可以 看到的利益，销售人员的能力是传达这些利益，引导客 户牢记你的产品给他的利益。 顾问形象（3）  家庭中的成员，以及家庭中用车对他们的影响，其它人 的喜好等。销售人员是否具备一种可以被消费者当做顾 问的形象。 行业权威（4）  销售人员是否具备一定的行业专业知识，获得消费者的 信任和依赖。对汽车技术的熟悉是否具有行业认可的资 质等。 赞扬客户（5）  赞扬客户的看法和观点，承认其合理性，承认客户更加 关心对他们自己有影响的事情。不断肯定客户的喜好和 对产品的认知。 客户关系（6）  客户采购中有哪些人对最终决策有影响，这些关键人物 的决策会受到谁的影响。强化对客户关系的利用。 压力推销（7）  压力来源于资源的紧张，来源于竞争，来源于人性的弱 点，来源于对弱小者的同情心。如何有效地使用压力。 鉴别销售人员  车行支付报酬给销售人员，购买的是销售人员的什么？  能力：知识＋技能＋经验 销售人员的知识  产品的必备知识，客户采购产品的流程知识，汽车性能 基本知识，汽车保养及维护的基本知识，及与公司有关 的相关知识等 技能  客户需求分析的技能，市场竞争认知，销售过程掌握的 技能，客户关系维护技能，不同的人不同的对待方式的 技能，顾问式技巧等 经验  客户关系基础以及维护的经验，客户使用汽车遇到的问 题的经验，市场销售情况预测的经验，社会经验（与人 沟通能力等）设身处地的经验等 能力测试 销售顾问能力测试 题 我们的客户类型是什么？  日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求 销售顾问机械  消费者的理性  美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活  消费者的随意  德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要 求销售顾问品质  消费者的感性 方向正确才是硬道理  日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识  美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识  德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，专业， 自信，高档次，提升销售的气质和素质 景逸是德系血统车型，但却在日系合资企业里面生产，销售顾问应该具备什么素质？ 本节回顾  汽车销售员的7个关键能力是什么？  日、美、德系车的客户特点分别是什么？  日、美、德系车的销售员应该具备哪些素质？  销售员的能力由什么构成，分别指什么？ 东风柳州汽车有限公司 DONGFENG LIUZHOU MOTOR Co.,Ltd. 汽车专业基础知识 你了解汽车吗?  说出10个与汽车相关的术语  说出10个与汽车发动机相关的名词或术语  说出10个与汽车底盘相关的名词或术语 汽车主要参数 外形尺寸：长×高×宽 重量参数：整车自重(千克)、总质量(千克)、载质量(千克)、 空载轴荷分配等 通过性及机动性参数：最小离地间隙(一般为驱动桥壳最底 点与地面之间的 距离)、前悬、后悬 容量参数：载质量、座位数、货厢容积、行李厢容积、燃油 箱容积等 性能参数：发动机最高转速、最大爬坡度、起