XX房地产公司置业顾问培训内参【绝版好资料，看到就别错过】 .pdfVIP

XX房地产公司置业顾问培 XX房地产公司置业顾问培 XXXX房房地地产产公公司司置置业业顾顾问问培培 训内参 训内参 训训内内参参 目 录 第一章 销售人员基本概念 第二章 房地产基本知识 第三章 认识媒体及销售工具 第四章 市场调研 第五章 如何掌握顾客 第六章 如何成为一名优秀的业务员 第七章 接电话技巧 第八章 销售技巧 第九章 跟踪客户技巧 第十章 促使成交技巧 第十一章 相关法律 销 售 人 员 基 本 概 念 •（一）销售顾问职责： •1、公司形象代表. •作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司 形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近 双方距离。 •2、公司经营传递者. •销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递 给客户，达到销售目的。 •3、客户的购房引导者，专业顾问. •销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客 购楼。 •4、将楼盘推荐给客户的专家. •销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：•相信自己所代表的 公司.•相信自己所推销的能力.•相信自己所推销的商品.•这样才能充 分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动 中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接 影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信 自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力 与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所 推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而 也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘 的专家。••5、将客户意见向公司反映的媒介. •6、客户是最好的朋友. •销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉 近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着 想。 •7、是市场的收集者. •销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房 地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的 收集，并为公司的决策提供依据。 •8、具有创新精神、卓越表现的追求者. •作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓 越的表现。•（二）销售状元的分类. • 销售状元分两种： • a.亲和力极强. •b.占有力极强 •建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。 •1、客户是谁？是至上的! •2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。 •3、客户是公司的组成部分。 •4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。 •5、客户不是与我们争论的人。 •6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感 觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到 满意，增强对楼盘的购买兴趣。•（三）销售人员对客户的服务内容 •1、传递公司的信息。 •2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 •3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 •4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 •5、帮助客户解决问题。 •6、回答客户提出的问题。 •7、说服客户下决心购买。 •8、向客户介绍售后服务。 •9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择•（四）客户喜欢什么样的销 售人员. •1、 热情、友好、乐于助人 •2、 提供快捷的服务 •3、 外表整洁 •4、 有礼貌、有耐心、有爱心 •5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 •6、 耐心倾听客户意见和要求 •7、 能提出建设性的意见 •8、 能准确提供信息 •9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目 •10、关心客户利益，关心客户所及 •11、竭尽权力为客户服务 •12、记住客户的偏好 •13、帮助客户做正确的选择•（五）基本礼仪 •仪容仪表 •因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪 容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自 己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下