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刘一苇老师，带您打开与客户合作的六扇心门 三种运营策略·改变企业行业地位 在当今的市场环境背景下，一家企业如果要在最短的时间占领市场，以核心竞争力赢得大量的客户，最行之有效的运营策略有三种： 一、资本运作 资本运作的方式多被外资企业所运用，当实力雄厚的国外品牌入主中国市场，基本上先以大量运营资本注入市场，大力推广产品及品牌，广开销售渠道，以强大的资金基础，支撑其产品在市场的影响力。 二、开辟网络蓝海 任何企业在网络平台都十分平等，均可通过线上包装来达到跨越时间界限的品牌影响力博弈，然而，任何企业在网络平台又都不平等，即当消费者在网络平台选择产品的购买倾向时，只有具备网络推广实力及完善的网络销售团队的企业，才能够真正掌握网络蓝海的市场话语权。 三、快速招商扩张 除资本运作与开辟网络战场之外，企业可操作性最强、最快得到销售额的方式，就是招商扩张。企业通过举办招商会的形式，可迅速扩大产品在市场的品牌影响力，并为企业带来大批优质的合作伙伴，不但实现企业的地域扩张，还大大保证了企业的现金流来源。 招商扩张策略·一本手册打天下 当企业开始运作招商扩张策略时，首先需要清晰的认识到，一场招商会的成功举办，其前提是，能够拥有一本完整规范的《企业招商手册》。企业的招商团队或销售团队成员，必须依靠《企业招商手册》来进行前期目标客户的邀约与洽谈。 但目前有一部分企业在制作《企业招商手册》方面，存在着大量的致命误区，也给企业老板带来了经营企业的困扰，诸如： 企业所在的行业趋势不明朗，意向客户持观望态度 企业自身实力未得到有效展现，客户疑问过多 产品价值点不明显，无法激起目标客户强烈的购买或合作欲望 盈利点描述不具体，没有精准计算客户与企业合作之后的投资回报率 企业的支持层面不够完善，或企业的支持力度不强 手册中没有提到任何与后期运营管理相关的问题 …… 上述的几个问题，正是每一期《企业招商系统班学员》都会遇到的，存在诸多致命误区的《企业招商手册》无法使企业良好的产品呈现在客户面前，或是企业的品牌没有展现最大价值，抑或是当招商人员向目标客户递呈《企业招商手册》时，却因手册的不完善，而导致客户的信任感大大降低，直接影响了客户与企业的合作意向。 那么，制作一本完善、规范的《企业招商手册》，顺利寻找到企业的优质合作伙伴，就应打开与客户合作的六道心门。 《企业招商手册》·六扇门包装法 一、行业趋势门 行业趋势门共有四个方面需要审视。它们分别是——行业的发展趋势、消费的未来趋势、国家对行业的有利政策、当下不能错过的机遇 二、企业实力门 企业实力门有七大方面需要考察。这七大方面是——你的企业简介是什么、是否梳理过定位标签、使命与愿景如何区分、企业发展史，这个要心中有数、成果荣誉、企业文化、核心团队有哪些？ 三、产品价值门 产品价值门有四大要素要进行分析。这四大要素是——产品渊源、产品研发过程、产品功能提点、产品附加价值。 四、合作盈利门 合作盈利门由合作条件、合作标准、盈利模式、投资预算四大板块组成。 五、企业支持门 企业支持门可以从开业指、销售流程指导、公司管理指导、产品知识指导、代理商考核机制、培训指导、品牌宣传、客户服务这八项内容去综合考衡。 六、客户见证门 客户见证门由客户名称、客户照片、背景问题、合作过程、客户收货、客户感言这六大部分组成。 原理结合工具·形成《企业招商手册》 六扇门设计法 内容 行业趋势门 1、行业的发展趋势 2、消费的未来趋势 3、国家对行业的有利政策 4、当下不能错过的机遇 企业实力门 1、公司的资金实力 2、科技实力 3、团队实力 4、文化实力 5、公司荣誉 6、创始人的故事 7、品牌的故事 产品价值门 1、体现产品的系列 2、体现拳头产品 3、介绍产品的流程 （1）产品的渊源 （2）产品的研发过程——资金的投入（超大）、科技人员的投入、研发过程的曲折 （3）我们产品的定位是什么 （4）产品的独特特点 （5）给到客户的帮助 （6）社会价值符号（产品在社会中所代表的消费价值观 合作盈利门 1、合作的对象是谁 2、具体的标准 3、具体的盈利状况 4、除正常盈利外，其他增值收获 企业支持门 1、公司宣传的支持 2、公司管理体系的支持 3、公司人员的支持 4、公司培训的支持 5、公司资金的支持（部分） 6、公司整体销售流程的支持（市场开发支持） 7、运营指导方面的支持 8、客户服务的支持 客户见证门 1、3-5个合作者的故事 2、有相关的照片作为佐证 （照片建议以公司背景墙作为基准） 3、见证者的选择 （1）按地区选择 （2）按“问题”选择（合作原因） （3）以客户原来的出身来选择 4、呈现方式 （1）照片 （2）视频 （3）锦旗 （4）手写信 （5）微信截图 （6）现场讲解 一本完整规范的《企业招商手册》，是企业招商方案