电脑销售技巧-联想.docVIP

销售技巧 一．需求五问（谁用，会干啥，想干啥，价取向，总结确认） 话术： 1想看看笔记本电脑是吗？ 2请问是您自己用对吗？ 3联想笔记本不仅仅是配置的组合，更注重功能和应用。您能告诉我您买笔记本主要干什么用吗？更注重办公还是更注重娱乐？ 4那您是否有个心理价位呢？ 5除此以外，您还有什么特别的要求吗？ 6那么您是要买一款（…总结客户的需求…）笔记本电脑对吗？ 7那您是否也非常关心售后服务呢？ 8我相信联想一定有一款机器适合您。 9您好，请问您有看好的机型吗？ 10您好，我是联想笔记本电脑销售顾问，（销售人员姓名），有什么能帮您的吗？ 需求五问的发问形式: 开放式问题： 用“为什么”、“怎么样”、“什么”来询问的问题 可以给顾客较大的回答空间 多运用开放式问题，可以更多的了解顾客的情况 例如：“您对笔记本电脑功能的具体要求是什么？” 封闭式问题： 用来取得确认或简单的答案 封闭式问题限定了顾客的谈话空间，可以得到明确和具体的答案 例如：“您是要购买宽屏的吗？” 注意：面对顾客的提问，给予： 简单的回答＋反问 例如：顾客：“这款笔记本电脑多少钱啊？” 销售员：“6999元，您想看什么价位的笔记本电脑呢？” 二．落单三式 1.您今天是交全款还是交订金？?2.您看今天给您送货成吗？? 3. 我给您开票好吗？收银台在那边，您只要付订金就可以了！? （1．您是交现金还是刷卡？2.我给你填下单子，然后给您提台新机器。） 注： 1落单的几个方法： 1）直接建议法 适用情形： 简单的事项、交易 顾客对销售人员非常信任 顾客性格直率，不拘泥于细节 销售秘笈： 销售：“那我就下单子，去提一台新机器给您了。在得到这款笔记本电脑的同时，您将同时得到联想笔记本电脑给您带来的便利。” 2）达成协议－选择法 适用情形： 顾客喜欢掌握主动 成交内容有弹性空间 注意:－每个选项都是你想要的结果！ 销售秘笈 销售员：“那您是先办购机手续还是看看新机器再办呢？” 3)成协议－总结利益法 适用情形： 较复杂的事项、交易 销售时间充裕 顾客为人理性，爱分析 顾客拿你的产品与竞争对手比较 重复顾客的需求 总结产品或服务对顾客的利益 4)达成协议－机会成交法 适用情形： 信任感需加强的顾客 胆小怕出错的顾客 犹豫不决，需要推动的顾客 机不可失，失不再来 2不成功得落单： 过早落单风险有哪些？ 吓走顾客 给顾客压力大 推销痕迹重 错过时机落单风险有哪些？ 顾客不买单 顾客提前离开 降低工作效率 三．产品话术： 一）联想笔记本话术 二）联想消台话术 三）联想杨天话术 四）服务话术 一．笔记本话术 Y系列的核心卖点 LED背光液晶屏 功能特点：1、耐久耐用。2、节能。3、无汞害。4、色彩更加绚丽。5、体积小 利益：1、使用寿命长，不易损坏，可以放心使用；。 2、省电，延长笔记本电池续航时间 3、保护自己和家人健康 4、画面清晰，看得更清更真 5、让笔记本的屏幕更加轻薄 优势：LED背光屏是必威体育精装版的电脑显示技术，以后将替代传统的LCD，现在联想大部分笔记本都已经采用LED背光屏，而其他品牌要么没有，要么都是万元以上的机型采用。 能说：1、 耐用——LED背光屏比传统的LCD要更加耐用，所以我们的笔记本屏幕比其他品牌更加抗冲击。像现在的户外灯饰大多采用了LED发光，不论风吹雨打都不受影响，而且常年保持色彩艳丽！所以，联想用LED背光屏的使用寿命要长一些。 2、 节能——屏幕是笔记本电脑最耗电的部分之一，联想采用LED背光屏能省电20%，同样的笔记本电池能延长20分钟的使用时间。让您出差或出游在外没有电源时，能尽量长时间的使用电脑。 3、 无汞害——在LED之前所有的发光显示材料都是含汞的。汞就是水银，它O度以上就会蒸发成有毒的汞蒸汽，长时间吸入对人体有很大的危害！联想的传统LCD是低汞的符合欧洲最严格的ROHS环保认证，而联想现在全新推出的LED背光屏是完全不含汞的，对身体没有了任何汞危害。这样的笔记本您才能用的放心！ 4、 例一——现在的很多新款的轿车都将LED用于左右尾灯、方向灯及仪表板上。一方面是因为抗震动、耐用，行驶在颠簸路面不会被震坏；另一方面就是为了节能，让车载电平的使用时间更长。这和联想的笔记本采用LED的背光屏是一个道理！ 5、例二——很多城市早已将交通红绿灯都更换为LED发光，就是看中LED耐用，使用寿命长；还能节省大量的城市用电；而且色彩明亮，在阳光照耀下和大雾笼罩下都可以看得清楚。 现在联想把这一技术普及到笔记本电脑的显示屏上，同样能给您带来这些好处啊！ 2）DDR3内存 功能特性：1、速度更快 2、省电 3、新平台，不同的接口 利益：1、电脑在处理数据、视频、玩游戏是更快 2、延长笔记本电池续航时间