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顾问式销售 一、大客户营销 1、买卖双方的角色正在变化….. A 猎人与兔子:捕获与被捕获 B 夫妻:共同经营 A’ 口头:双赢 内心单赢 B’ 心口一致:双赢 2.大客户的定义 与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； 有大订单且是具有战略性意义的项目客户； 对于公司生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； 有较强的技术吸收和创新能力； 有较强的市场发展实力； 等等。 3.大客户表现出的行为特点(1) 在中长期企业规划指导下，把采购规划分解成一个或多个战略或项目，有组织有计划地分阶段完成当期目标； 站在战略高度，选择供应商/合作伙伴，建立战略合作伙伴关系； 4.大客户表现出的行为特点(2) 项目技术起点高，需求目标向国际水平靠拢；或项目复杂度高，规模大，可量化和可借鉴的成功案例少；或项目受到组织最高决策者的特别关注，对客户未来的发展影响很深远； 大客户的组织个人素质高、经验丰富、项目管理能力强，采购负责人行政级别高，团体行为、有组织的行为多；等等。 5.大客户销售是解决方案式的销售 是一个过程的销售，并不是销售产品，而应站在大客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特别注意的是：要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好，在此前提下，通常在面对非专家型的采购对象和大客户经理能够很好控制整个销售过程时容易获胜。 6.大客户销售要对销售进行重新定义 针对大客户销售，将要对销售进行重新定义：大客户销售是帮助销售对象推进项目。 解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在客户立场上考虑问题，让他感觉到你在帮助他做一个有利于他的决定。 7、以客户为中心要实现5个转变 8、以客户为中心的战略 从战略的高度对客户进行思考 产品创新+服务创新 9、象经营婚姻一样经营你的客户关系 婚姻的成功取决于两点： 找个好人 自己是一个好人 10、服务婚姻做到4条 1)、容忍中帮助 2)、容忍成习惯 3)、在习惯中养成做傻瓜 4)、一直做下去 11、和谐相处 两个人相处的理论是一个几何数理论，它总是在前面那个数字的基础上进行二次方。 启示： 经营客户关系犹如经营婚姻关系 站在对方的角度考虑问题 12、客人=组织+个人 二、销售人员正确的观念和心态 1。销售人员自信心低落的原因 ①缺乏专业经验或充分足够的专业能力； ②过去曾经失败过的经验／应转换定义，过去≠未来； ③注意力的展控（双胞胎的故事 “9对1错”实验）； ④限制性的概念：借口：“因为……所以……我总是……”。 2。销售人员正确的心态（1） 强烈的企图心：要让事情变更好，首先须让自己变得更好。 对产品十足的信心和知识：信心转移（你的信心 客户的信心）“牧师布道” 注意个人成长：成功是一种习惯，一种行为／思维习惯 高度的热诚和服务心，随时关心客户，不欺瞒客户，不许开空头支票 3。销售人员正确的心态（2） 非凡的亲和力：一个有强烈自信心的人才有好的亲和力 对结果负责：业务员应该对自己的业绩／结果100%的负责，永远认为在为自己（而不是别人）工作 明确的目标和计划：若一个人对完成目标没有明确的动因，他不可能有强烈的企图心 善用潜意识的力量：拜访客户前，花3～5分钟，想象你成功时的情形或回想你以前成功的样子，便可充满自信心 态度决定方向，而知识决定效率！ 一般业务员因为有恐惧，造成去开发和拜访客户80%以上被拒绝收场。所以，除自信心外，应先规划好每一句话，设想每一个客户问的问题和具有说服力的答案。 好的开场白应该将客户的最终利益点设计成一个问题传达给客户。 自已 1） 你是谁？ 2） 你要跟我谈什么？ 3） 你谈的事情对我有什么好处？ 4） 如何证明你讲的是事实？ 5） 为什么我要跟你买？ 6） 为什么我要现在跟你买？ 三、沟通基本技巧 与人交流不自然的主要原因 是我们都有好恶之心﹙中国人很好恶,是一个感性的民族﹚和防人之心。 不能与别人同流，与人同流是随缘与认同的最好表现。 一个不认同别人的人，一般也不能认同自己。 不能同流，如何交流？不能交流，如何交心? 认识自我情绪的能力 妥善管理自己情绪的能力 了解别人情绪的能力 自我启发和激励的能力 人际关系互动管理能力 3、良好沟通的原则(1) 传达要清楚、具体、实际 清楚具体地接受 巧妙运用身体语言 若对某事耿耿于怀就应坦诚讨论 建设性批评，勿吹毛求疵 耐心说出决定或结论的理由 承认每件事情皆有多方面看法接受并承认事实 主动积极的倾听，以鼓励对方充分表达意见 4。良好沟通的原则(2) 不要让讨论变成恶言的争吵 不要说教，最好能以发问方式