营销课程论文——戴尔公司的营销战略策划分析.doc

戴尔公司的营销战略策划分析 目录 1.1 戴尔（DELL）公司概况 1 1.2 戴尔（中国）有限公司业务资料 1 1.2.1 业务产品类别 1 1.2.2 市场覆盖 1 1.3 戴尔公司互联网居领导地位 2 2.1 IT行业的宏观环境 2 2.2 戴尔外部环境的分析 2 2.3 戴尔自身资源与内部环境分析 2 2.3.1 内部信息管理 2 2.3.2 戴尔的供应链 3 3.1 优势分析 S (Strength) 3 3.2 劣势分析 W (Weakness) 4 3.3 外部机会分析 O (Opportunity) 4 3.4 威胁分析 T (Threaten) 4 4.1 联想的分销模式 5 4.2 戴尔与联想之争 5 5.1.1市场细分 6 5.1.2目标顾客细分 6 5.1.3确定目标市场 6 ? 电信业 6 ? 银行业/税务业/金融业 6 ? 政府 6 ? 跨国公司 6 ? 教育/研究机构 6 5.1.4 市场定位 6 5.2.1 直销与分销 7 5.2.2 针对中国市场的直销 7 5.3.1 产品策略(product) 8 5.3.2 价格策略(price) 8 5.3.3 渠道(place) 8 5.3.4 促销策略(promotion) 8 参考文献： 9 戴尔公司的营销战略策划分析 摘要：通过文献检索、网上查阅等方式了解戴尔公司的相关资料，并对世界500强之一的戴尔公司进行分析、学习，了解其内外部环境，并对其的核心竞争能力——直销进行SWOT分析，比较戴尔公司和其主要竞争对手联想集团的各自特征，并针对中国市场对戴尔公司进行营销战略策划。 关键字：戴尔、DELL、直销、分销、SWOT、4P、市场细分和目标顾客等。 1、公司简介 1.1 戴尔（DELL）公司概况 戴尔公司于1984年由迈克尔?戴尔创立。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。 致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式，戴尔在全球的产品销量高于任一家计算机厂商，并因此在财富500强中名列第25位。直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。戴尔一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务，故不断巩固其市场领先地位，提供最佳的客户体验。 1.2 戴尔（中国）有限公司业务资料 1.2.1 业务产品类别 面向家庭或小型企业的Dimension个人电脑、面向家庭或小型企业的Inspiron笔记本电脑、OptiPlex企业级台式机、Latitude企业级笔记本电脑、PowerEdge服务器、PowerVault和Dell I EMC存储解决方案、Precision工作站、PowerConnect交换机、Axim PDA、投影仪和打印机。 1.2.2 市场覆盖 中国客户可按其配置和软件要求，通过在全国258个城市中设立的720条免费电话直接联系到每一位戴尔的销售代表，订购个人电脑、笔记本电脑或服务器产品，也可直接通过互联网在戴尔的网站购买。 1.3 戴尔公司互联网居领导地位SWOT分析S (Strength) 随着戴尔品牌在国内的树立，越来越多的个人客户信赖直销模式。因为调查显示，客户对购买程序的方便、快捷和价格方面青睐戴尔。 DELL的直销模式使用户更直接的了解产品，同时还可获得更好的价格，购买更便捷；另一方面也使厂商与客户之间的沟通更顺畅，让用户的需求及时反馈给厂商，从而改进产品。这种全新生产经营方式彻底扬弃了“厂商生产、顾客选择”的传统销售形式，将主动权交到顾客的手中，从而全面满足了顾客的需求，拉近厂商与顾客之间的距离。 产品零库存，无预估风险，无跌价损失。出色的供应链管理并实现零库存，最终为客户创造价值。订单都是真实需求而不是预估，不会造成预估风险；在零库存的时候，任何时间卖的产品都反映你当时的成本，如果你卖的是两个月以前的产品，一定有跌价损失，但戴尔没有任何跌价损失。 无经销商的利润。 戴尔公司有一套成熟的、先进的ERP企业管理软件以及优秀的内部管理。包括：一流的基础设施；科学的标准化工作流程和模块化的产品管理；信息化的内部管理。 与供应商结成战略联盟。戴尔将供应商视作公司体系中的一环，以维系紧密的供应关系。通过互联网，戴尔公司与供应商间建立了紧密的虚拟整合关系。带动供应商共同发展直销模式，依靠订单进行制造，实现公司与供应商双赢的合作关系。 第三方物流。戴尔的物流完全外包给第三方物流公司，主要由DHL、BAX、FedEX等跨国性物流企业承担。降低了物流成本，提高了物流效率，改善了客户服务水平。 优质的销售服务（售前、售中、售后）。 戴尔与惠普、英特尔和IBM等我们熟知的跨国公司截