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成功营销总监的六项思维 作者：吴洪刚　来源：中国营销传播网　录入时间：2008-7-17 专 题 栏 目 网络营销 新 经 济 电子商务 新 视 野 治业之道 商界名家 成功有约 商旅随想 人在旅途 成功档案 经 典 库 企划个案 个案解析 广告经典 广告评点 广告文法 企划观点 人力资源 企业话题 营销诊所 市场调查 促销谋略 营销管理 三维透视 营销策略 企业方法 发展透视 经营观点 老总论坛 经营管理 产业观察 环球时空 专家论坛 营销实务 　 　 相 关 网 站 　　曹操在用人上曾说：“治平尚德行，有事赏功能”，曹操是个“大和尚”，所以用人能做到“唯才是举”。当我们奉行“做事先做人”的标准时，注定了只能当个“小和尚”。以“小和尚”思维是永远造成不了“大和尚”，成功的营销总监一定是有着“大和尚”的思维。这里，我们想邀你共同探讨一个问题：　　　 　　我们认为成功的营销总监需要突破三项瓶颈： 　　?个体的聪明，整体的愚钝——中国企业营销文化的瓶颈 　　?计小而不计大，难谋天下——中国企业营销战略的瓶颈 　　?天才梦想下的平庸现实——中国企业营销创新瓶颈 　　第一项思维：营销总监的计划管理思维——培育战略计划管理能力 　　?咨询要点：你是不是经常忙于为营销中的应急事件？是不是总为销售目标与销售团队讨价还价？ 是不是计划与实际销售工作反差巨大？是不是无法确实一项100万的推广费用是否值得？　　　 　　?第一步：认识营销计划的重要性 　　?第二步：学会分析市场环境 　　?第三步：制定营销战略与目标 　　?第四步：实现有效的销售预测 　　?第五步：制定销售目标与计划 　　?第六步：销售目标与计划 　　?第七步：营销资料的配置与预算　　　 　　第二项思维：营销总监的渠道变革思维——培育渠道变革管理能力 　　?咨询要点：面临连锁超市的崛起，你是不是感到无可奈何？面临电子商务的兴起，是不是危机四 伏？自建渠道还是利用中间商？如何管理与提升经销商？如何在渠道模式上的获得优势？　　　 　　?第一步：构建紧密型厂商伙伴关系 　　?第二步：建立渠道模式的竞争优势 　　?第三步：做好渠道的深度开发与管理 　　?第四步：做好渠道中的品牌推广与管理 　　?第五步：如何管理、培育与提升经销商　　　 　　第三项思维：营销总监的品牌投资思维——培育品牌策划与管理能力 　　?咨询要点：你是不是对品牌的投入总是信心不足？花了大量的广告费用却销售不见增长？是不是 总是认为品牌定位会有碍于市场的机会？是不是总想改变消费者对自己品牌和竞争对手的认知？ 是不是在销售困难时总想以广告来拉动销售？是不是总想找个天才的策划来力挽狂澜？　　　 　　?第一步：树立品牌投资性思维方式 　　?第二步：认识品牌定位与营销策略 　　?第三步：如何建立企业的品牌框架 　　?第四步：品牌基础设计的内容 　　?第五步：如何建立有效的品牌传播途径 　　?第六步：如何判断广告的策划创新 　　?第七步：如何对品牌进行有效的管理　 　　第四项思维：营销总监的现代领导思维——拚弃传统的权谋之术，培育现代管理之道 　　?咨询要点：销售队伍总是流动性大？企业员工总是个体责任不强？员工总是缺乏独立工作能力？ 员工总是处于灰色状态？是不是总想以传统的管理艺术来激发员工激情？是不是总相信中国传 　　统管理思维的优越性？ 　　　 　　?第一步：拚弃传统的权谋之术，树立现代管理思维 　　?第二步：真正了解现代企业员工（特别是80后） 　　?第三步：建立虎狼之师而非和合之师 　　?第四步：建立攻击性营销团队的智慧 　　?第五步：掌握卓越的销售激励思维与方法 　　?第六步：进行有效的授权 　　?第七步：行为决定态度，而非态度决定行为，行为决定执行力 　　第五项思维：营销总监的价值管理思维——培育财务思维分析的框架 　　?咨询要点：你是否经常为是否放宽信用政策而犹豫？是否为应收款而头痛？是否在临销售额与利 润的双重压力？是否在增长中现多乏力？　　　 　　?第一步：认识现金在销售中的作用 　　?第二步：通过经营杠杆认识销售与利润的关系 　　?第三步：销售增长与资金需求 　　?第四步：营销中的资金管理（资金周转、应收款等） 　　?第五步：运用财务思维进行渠道决策 　　?第六步：运用财务思维进行定价决策 　　?第六步：运用财务思维进行品牌决策 　　?第八步：运用财务思维进行产品组合决策　　　 　　第六项思维：营销总监的客户关系思维——培育现代市场人脉关系 　　?咨询要点：你是否感觉传统的关系思维在市场上不再适用了？是否觉得越是哥们生意越不好做了？是否觉得客户越来越理性了？　　　 　　?第一步：了解客户需求的变迁 　　?