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异议处理的话术 客户的拒绝异议 你的话术 1.?? 询问要求低佣金 你们的佣金太高了。 技巧： ??? ? ? 不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。 ?? ? 尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的手续费。 话术一： 证监会对佣金是有区间的规定的，业内也是看资金量的，我尽量帮您向公司申请一下吧。如果领导同意的话，就马上帮您办理。但假如不同意，我也没办法了。因为这个很难申请的。 话术二：（如对方券商是小券商） 调低佣金是小券商才做的，报纸今年都说有些券商的交易系统曾经出现瘫痪，导致客户损失很大呢。那些券商还不是很小的券商，小券商更没有保证了。难道你为了几块钱而去小券商吗？ 话术三： 我想,您要的不只是便宜的交易手续费吧?（引导） 多数人在投资时认为三件事是需要首先考虑的,一是最好的产品质量;二是最好的服务品质;三是低廉的价格。到目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与服务能够同时满足这三个条件。 如果我们为你设计的投资组合、为你提供的个性化理财服务能帮你赚更多钱，那不是比佣金更重要吗？(说明） 您的想法我理解，这个行业都是类似的，大家的成本点都是一样的，理论上，别人能给多少，我们就能给多少，您的资金量是多少？想要多少佣金呢？相信以我们公司的实力，不会让你失望。 不过，我想,您要的不只是便宜的交易手续费吧?没有哪个人做股票是靠佣金赚钱的，呵呵，现在佣金再低，也不过是万分之几的差别（引导）这个对于股票价格来说，微不足道。一个及时的风险提示，一个温暖的建仓提醒，对您来说就是把握了一个绝佳的投资机会，这个机会肯定远超过万分之几的佣金价格。当然，如果不需要提醒，不需要服务，佣金自然会低， 可您愿意放弃哪一项呢？是最好的产品质量、最好的服务品质或是低廉的价格？ 话术四： 如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并不是交易手续费太高，而是投资决策失误。（引导） 我们来算一笔帐，在我们这里的手续费比您说的券商高1‰，假设现在您买入一档10元的股票，那么在我的指导下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就可以把手续费上的损失弥补回来了，对不对？何况您在我们的指导下，对买卖点的把握绝对不是只差这么一分钱，而很有可能是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，肯定是划算的。（说明） 2.?? 我再考虑一下 （犹豫不决） 过段时间再说 话术一： 非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同） 您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导） 您既然已有做股票的打算，（推定承诺） 完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天……(说明） 客户：现在没钱，有钱再开 话术二： 理财不是有钱人才做的事，多少钱才算有钱呢，这个没定数，你不理财，财不理你啊。假如今天我们趁有空，办个手续，您也同样可以每个月定额存点钱，打点款进去，多少没关系，够买100股就行啊，就当试试水，练练身手，这是我的工作，我也会全力协助您啊，这样等有钱时，您肯定更不会落空了，再大的资金量都游刃有余了。 股市的行情瞬息万变，何况我们都不是先知，能准确知道哪个点是地板，哪个点是天花板，如果只是在一旁等待，不确定要等到什么时候，机不可失，失不再来，像中国这样的行情，其实是很少的，先把户开了，等行情启动时，您可以比别人快一步建仓，要不，我们等行情突然上行时，开户哪里来得及啊。 话术三： 好的，大概过几天？您看是周四还是周五？或者正好下周一我也有客户办理转户，我经过您那里，带上您来公司，怎么样？ 话术四： 我的许多客户也是从基金，国债入门的，可以先开个户头，这段时间基金很受欢迎，您先了解一下，我也会向您提示风险和提供必威体育精装版的资讯的，一旦出现利好的行情和机会，我们就可以试试看了。这样您既不用承担风险，又可以把握机会，您看如何? 话术五： 我明白您的想法，非常感谢您可以认真考虑我的建议。炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(尊重理解） 您也清楚投资理财的必要性，有做股票的打算，打算开户，只是目前想花时间考虑是吗？那您觉得重点考虑的是哪个方面呢？我可以用头上的资源，帮助您解决啊。所以我们把它列出来，好不好呢？（澄清事实，锁定异议） 完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。 所以，明天您带好资料，我陪您一同办