三四级市场实战攻略.docVIP

三四级市场实战攻略：精耕细作 市场永固 中国营销传播网， 2006-05-09， 作者: 侯定文、钟雷， 访问人数: 4427 　　俗话说：“打江山容易守江山难”，在营销工作中经常发现业代们在不断的开发客户，可就是不见客户量和销售额发生长期性、持续性的增长，主要原因就在于业代只故着开疆扩土而没有提升客户的开发利用率。要实现一个市场的长治久安就必须重视网点覆盖率的同时提升网点有效率，如果不注意巩固老客户，而开发新的客户，只能导致前期投入费用迅速加大，而销售可能会出现下降，且老客户关系也会出现问题，因此，要一方面巩固老客户，另一方面要有策略的开发新客户，这两点应该并重，在此笔者将主要谈一下客户的维护策略： 　　一、开展“四动作一表格”日常维护运动 　　1、动作一：开展分销商培训活动 　　一是指每月为经销商举行一次培训活动：三四级市场经销商由于信息平台的欠缺和自身经营能力的的匮乏是其营销力低下的一个重要因素。在新型连锁系统的不断扩张下，渠道的竞争达到了白热化的程度，这就对三四级经销商的素质提出了更高的要求从而刺激了三四级市场经销商学习的动力。市场的竞争使经销商感觉到生意越来越难做，以前的经验已经无法确保自己能在商场上做长胜将军，因而充满了对学习、管理和创新的渴望。除了自身营销和学习意识较强的经销商会主动投资到学习中去，很多经销商都把这种接受培训的希望寄托在厂家，希望厂家能给予自己部分专业的培训。而对于厂方来说要想保证一批优质的经销商紧跟自己的脚步，实现市场的攻城略地，就必须以培训的方式教会经销商经营本厂产品赚钱的手段，那么该如何开展经销商的培训工作呢？ 　　经销商培训工作开展的步骤：了解经销商的培训需求→制定经销商每月一次的培训计划→确定培训内容→实施培训计划→培训效果跟进→根据培训反馈调整下一步培训计划→编制下一阶段培训计划。 　　将培训变成日常工作的一部分：每月一次定期为经销商举行培训，将培训工作融入到业务工作的开展中从而推动业务工作的进行。　 　　培训内容：培训的内容按照计划和市场的实际情况设定，产品知识培训（具体到每一个型号的功能点、优势点，让经销商充分了解产品，使经销商认为自己经营的产品是同类中最好的产品）、企业文化培训（企业荣誉、发展前景等，让经销商了解企业，信任企业）、销售常识培训（终端生动化建设培训—终端物料如何摆放使用，做到整齐划一；顾客消费心理培训—介绍顾客消费的日常心理活动，区别对待，做到投其所好；终端促销活动—采用案例教学的方法将促销思路与方法介绍给经销商，教会他们主动去做促销；常见销售问题处理—例如，如何销售新品，消化老品，处理顾客投诉）等。 　　培训的方式方法）首先根据培训内容来设定相匹配的方式和方法，如产品和导购技巧培训可采用样品解剖法和卖场模拟法；营销政策最好采用研讨法和善导法（从经销商关心的利益点出发对各阶段营销政策举行层层解析）；终端管理培训可采用先讲解再模拟实战演练法等。其次可通过网络、内部报纸、杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考；再次可采用召开区域经销商培训会议，寻找优秀分销商进行现身说法以带动全体分销商的积极性，并采用分组讨论的方式充分论证销售**产品的方式方法等。最后采用案例分析进行培训，生产厂有目的的收集不同行业、不同企业分销商的成功和失败的案例和资料，让分销商在案例探讨和学习中总结经验，学彼之长取己之短。 　　培训效果检核：分销商经营本公司产品的积极性是否提高，终端销量能力有没有提升，回款进货的频率是否提高等？　 　　2、动作二：为经销商制定月度营销计划 　　二是指厂家业代在每月底根据分销商在当月的销售和区域市场的现状，在当月底回款压货的时候为经销商提供两套操作性强、针对性强、内容吸引人的营销计划。 　　案例： 　　某县级市一家具有较高商业的经销商甲为A产品主要代理商，但在同城连锁乙经销商的重重压力之下，市场份额和销售业绩情况是每况愈下。A产品业代为了保证公司的正常回款和稳定传统渠道的销量，了解到甲经销商老板最棘手的问题是解决一批滞销的A产品，A公司业代去甲经销商处谈回款的时候，甲经销商不出意料的提出了消化掉滞销的A产品才回款的条件。A业代说到：“我早就为你考虑到了这个问题”边说边拿出了一份完善的营销计划。A业代首先为甲经销商仔细分析了滞销产品的优劣势，并告诉甲老板这种型号的产品整个市场除了甲就只有乙还有小部分，甲只要能把乙那点货吃进，就会在该市场对滞销产品型号形成垄断的局面。A公司给予上月销售总额2％作为促销费用支持，甲提供库存某品牌的洗衣机作为赠品，组成一个“套餐”形式，再把A产品的价格抬高八百元以上，最后在报纸上以“甲经销商独家买断供应某款A公司畅销产品”和“买A公司**型号产品送洗衣机”的促销信息输出，同时加大促销力度，提高导购员销售滞销A产品