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营销策划篇－第二章??营销方式的归类和特征、措施－第三节?联合营销 (2008-03-28 09:29:37) 转载 标签： ? 第三节 联合营销 一、什么是联合营销 联合营销也叫合作营销，是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。联合营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果，有时还能达到单独营销无法达到的目的。 休闲类商务酒店联合营销的兴起与当今市场激烈竞争有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的各类型酒店，任何休闲类商务酒店都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下，具有优势互补关系的关联企业便纷纷联合起来，实施联合营销，共同促销、共享人才和资源，共同提供服务等，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。例如，XX酒店与一家大型汽车销售修理机构合作，推出“你作汽车美容，我送精彩享受”、“购车送打折卡”等活动，带来了相当多数量的客人。 又比如：在一九四零年当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时，曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把最好的那一家饭馆的老板请来，提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来，商场营业额比上一年增加了5倍，饭馆营业额增加了几十倍。由此可见联合营销只要运用得当，不但对双方都有利，有时还可获得单独营销无法达到的效果。 ? 二、休闲类商务酒店联合营销的类型 联合营销有不同的类型，常见的主要有以下几种： 1． 不同行业企业的联合营销 这是联合营销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。 ? 国际上一家著名的外籍婴幼儿教育一家机构与希尔顿酒店合作，相互利用各自品牌优势在酒店进行多次活动，酒店除收取一定成本费用后，并对这家机构的会员给予一定优惠，自此许多住在其它酒店的该机构顾客和会员逐步由希尔顿网络其中。由于双方都是具有良好的品牌声誉，双方不存在竞争关系，这种不同行业企业的联合营销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的。 ? 2． 酒店内部不同项目的联合营销 这种酒店内部不同项目的联合营销，可以用来促销新推出的项目，比单一折价促销效果更好。由此可见，酒店内部不同项目的联合营销，也能达到单一项目营销无法达到的效果。 ? 3． 供应商与酒店之间的联合营销 这种实例在现实中比比皆是。 ? 例如北京贵友大厦对全场商品8折促销，其中厂家承担10%的降价损失，商家承担10%的降价损失，商品打8折后双方都有钱可赚。又比如，武汉中商集团于2001年3月投入2000万元，低价买断长虹29寸超平彩电1.1万台，以低于市场价400～1000元的价格抛售，仅4月6日～16日，就售出2500台。这种厂、商之间的合作营销，不但效果好，而且流通环节少、资金回笼快，产、销双方都乐于接受。 4． 同行企业之间的联合营销 俗话说“同行是冤家”，但同行之间并不是没有合作的余地。由一家酒店单独举办的“美食节”，很难吸引较多客人；而多家酒店企业联合起来，象南京的“小龙虾经济”，共同展示各自的产品、推动市场热点，才能吸引较多客人和增加消费频率。同行也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。 ? 三、休闲类商务酒店采取联合营销的利弊 1、先来看优点具体体现在哪里： 首先，投入少，收效大。 联合营销的成本费用由各合作方分摊，降低了各合作方的营销投入，同时却可能收到更好的效果。XX大酒店与XX品牌汽车经销商开展“看车送金券，买车送金卡”活动。购价值XXX元汽车服务送酒店XXX元金卡，其中汽车经销售商以优惠价格购买酒店金卡，以半价购浴资券，进行推广，给酒店直接带来了该经销商的所有客户群。也提升了该酒店在“有车一族”中的品牌形象。 某省会城市的知名大酒店在新张初始，联合区域知名商户和经销商，开展联合礼品派送活动： XX大酒店提供洗浴体验券、折扣卡、半价房卡、演出门票、2种印有酒店信息标识的礼品。 XX品牌酒提供礼品酒、印有该品牌的3种精美小礼品。 XX酒具经销商提供印有该经销商信息的精美挂历、折扣卡一张和2种纪念酒具。 XX礼品公司提供印有该公司广告的台历和2种办公小礼品。 XX灯具经销商提供印有该公司广告的2种礼品小灯具。 共计1万份礼包，在所有各自的销售渠道、客户中按照约定的标准派送，由XX酒店负责所有客户的短信广告。 这次活动集合了礼品公司、酒具商、品牌酒和酒店的所有客户，对酒店新张进行了卓有成效的推广和积累了大量客户信息。这种多