第八章 突破谈判僵局.pptVIP

第八章 谈判僵局的突破 学习要求： 了解谈判中僵局的种类； 认识和熟悉僵局的成因； 掌握突破僵局的策略与技巧。 开篇案例：总经理驾驭谈判僵局 北京某进口公司 (以下称中方) 某部门经理 T 先生与法国 TA 公司 (以下称法方) 的比尔先生谈判计算机的技术转让交易。T 先生对法方的条件做了全面深入的分析, 认为在技术内容及设备的配置上存在较为严重的问题, 并针对这些问题做了详细的谈判预案, 在谈判中严格地按预案谈判。 由于预案包括了双方的理由与条件, 以及互让的前提, 加之 T 先生的谨慎与比尔先生的顽强, 谈判时时陷入僵局。作为客座谈判的法方心中很是焦急，其驻华使馆商务处向其主管汇报。恰好, 驻华使馆商务处也正关注该项目的谈判，听到比尔先生的汇报后, 认为中方主谈有问题, 决定干预。 continue 商务处与中方联系, 称:“我国商务参赞希望拜会中方公司总经理。”出于礼节, 中方自然会安排。在法方商务参赞会见中方总经理的过程中, 除了寒暄之外，主要还是谈对正在谈判中的交易的关注, 重点谈了法方谈判人员面临的问题。 参赞先生坦率地表示:“贵方的主谈 T 先生太尽职, 尽职到让人难以接受的地步。按他目前的表现, 我怀疑他是否有能力将谈判主持好。为了对中双方的合作负责，请总经理先生关注该谈判, 若有可能, 请派更能干的人员替换 T 先生。”中方总经听后说:“谈判中双方主谈有争议是正常的事。参赞先生讲的话我听明白了，但请等我了解情况之后再决定该怎么办。请放心, 我也会很关注该项交易谈判的。”参赞表示感谢总经理的帮助, 随即离去。 continue 会见之后, 总经理叫来 T 先生, 问及谈判中发生了什么事。这时 T 先生才知道法方安排商务参赞的拜访是干预谈判并告了自己一状。于是把法方的谈判态度与条件和自己的表现详细地说了一遍, 言下之意, 法方主谈也不怎么样, 自己的态度是一种回应。听了 T 先生的解释, 总经理笑着说:“谈判不是赌气, 是要解决问题, 推动谈判进展。法方这么做说明他们重视该交易, 想成交, 应该看成是个好的信息, 切不可意气用事 !”随之, 总经理让 T 先生把目前双方的条件、态势讲了讲, 再看了看 T 先生做的谈判预案, 又笑了。这一笑, 让 T 先生很不好意思, 因为总经理讲:“嘿 ! 你手上还有这么多可以用的条件, 形势不错嘛 ! continue 不必过于紧逼, 适当让一让, 推动谈判, 再紧一紧。该让时一定要让, 否则就僵了。”次日再恢复谈判时，法人员看到中方总经理到场, 一时不知所措, 全体成员都很受感动。开场白由总经理做, 他主要介绍了法方商务参赞的关注态度与希望, 也讲了自己同样的态度, 然后进入正题, 他说:“到今天为止双方都在坚持自己立场, 这不行, 不符参赞先生的愿望。我提个建议, 看贵方能不能接受。”总经理从 T 先生的方案中挑了三个不同的交易内容细目, 一个取 A 档价, 一个取 B 档价, 一个取 C 档价, 作为还 价条件, 请法方主谈表态。因为, T 先生将各细目均分成了三个价格档次，A 为最佳成交价，B 档为理想价,C 档为可以接受价。此前之所以僵持, 是因为 T 先生在 A、B 两档价格上争。总经理这么一组合, 总的是在进, 但也有退, 虽说代表的交易总量不大, 但也是法方期盼的妥协。所以当总经理提出该建议征求比尔先生的意见时, 比尔先生没有太多的犹豫就同意了。比尔先生的同意也很重要,他一说同意, 就等于双方达成了一个“协议”, 破了一个僵局。这对相持已久、身心疲惫的双方谈判人员无疑是一种鼓舞,会场气氛一下子就轻松了。 continue 这时, 总经理说:“我看你们 (指比尔先生与T先生) 有能力, 手中也有条件, 可以完成各自领导交给的谈判任务。我再呆在这儿该影响你们工作了。”说着站起来要走。比尔先生赶紧挽留:“您在, 对我们是极大的鼓舞与帮助, 希望您能继续留下。”总经理微笑地应道:“我本来就有会要主持, 只是为了传达一下我与参赞先生对会谈的关注才把会议推迟了一个小时。我该去开会了。我的意见已向 T 先生讲了, 相信他会考虑我的意见的。祝你们谈判成功。” continue 总经理走后,T 先生与比尔先生重新开始谈判。双方在条件的坚持与退让的节奏上都做了调整, 谈判进展明显加快, 最终成交了。签字仪式后是宴请。安排座位时，双方主谈、公司总经理、商务参赞与大使及工业部领导同一桌。席间, 参赞先生对中方工业部领导及总经理讲:“这次交易谈判成功与双方主谈的努力分不开。尤其是 T 先生谈判很顽强, 为双方争取了不少好条件, 十分聪明能干。” T先生感到很意外， 总经理接过话题:“这次谈判使馆给予很多支持与关注, 我表示感谢。”于是，大家为政府官员, 为一线工作人员