培养非权威影响力.pptVIP

* 中国平安保险公司组织人事部培训中心 课程梗概 影响力概念 培养影响力的目的及其意义 培养影响力技巧的技术 影响力定义 影响力，是一种建立人际关系的双向沟通过程，目的是在不便用权威和力量的前提下，使人改变想法，行动或行为。 影响力技巧 过去时代的领导人 懂得如何说 未来时代的领导人 必须学会如何问 波长技术 有意识使用身体语言： *面部表情和头部动作 *手和胳臂的姿势 *身体的其余部分，包括腿的动作 身体语言55% 用词17% 语调28% 身体语言55% 用词17% 语调28% 波长技术 小心使用术语： 术语有时很方便很有用 术语使人相互亲近 术语特别讨厌：如对方用的术语，自己也懂就用 术语使人疏远 练习：我计划避免使用下列术语 chengr: * * * * 南昌寿险 （南寿） 波长技术 承认自己的感觉 适当地表白有助于与对方建立良好的关系，但不要过分 我得承认，我说这话时有点担心。。。。。。 我有点糊涂了，你能在说一遍吗？ 波长技术 1．询问别人的观点 2．给出自己的观点 3．展开/论证其他人的观点 4．不同意/反对 5．问问题 6．回答问题/解释 询问技巧 用开放型的问题： 好处： 获得足够资料 在顾客不察觉的情况下影响会谈 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛 坏处： 需要更多的时间 要求客户多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的 询问技巧 用封闭型的问题： 好处： 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必要步骤 坏处： 教少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户 询问技巧 一次只问一个问题 提供建议 认可的可能性 反对的可能性 要求 42% 18% 建议 25% 39% 理解技术 同理心：意指对他人的感受，想法或态度表示理解或认同。 若对他人表示同理心，可用： 我理解，我认同，我能体会的到，真遗憾等词语 同理心也可通过语气和身体语言表达出来 理解技术 倾听 要点： 第一，听对方说 第二，理解听到的话。 第三，在心中解释理解到的意思。 陷阱 一脸厌倦、不感兴趣的样子 不耐烦或心不在焉 说是在听但又同时做别的事 *