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武林武林秘秘籍籍之之一一 武武林林秘秘籍籍之之一一 销售的葵花宝典销售的葵花宝典 销售的葵花宝典销售的葵花宝典 Sales Cycle 注：注：本版权归本版权归RA天津天津BM闫瑜所有闫瑜所有，未经本人同意，未经本人同意，不得外传和引用，不得外传和引用 注注：：本版权归本版权归 天津天津 闫瑜所有闫瑜所有，，未经本人同意未经本人同意，，不得外传和引用不得外传和引用 为什么要引入销售工具为什么要引入销售工具？？销售流程化分析销售流程化分析 为什么要引入销售工具为什么要引入销售工具？？ 销售流程化分析销售流程化分析 作为销售从业作为销售从业 ，如果您也面临以下所列举的状况，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握，则掌握 “销售管理的关键控制点“销售管理的关键控制点 ”” 作为销售从业作为销售从业 ，，如果您也面临以下所列举的状况如果您也面临以下所列举的状况，，则掌握则掌握 ““销售管理的关键控制点销售管理的关键控制点”” 将使您获得突飞猛进的回报将使您获得突飞猛进的回报 。。 将使您获得突飞猛进的回报将使您获得突飞猛进的回报 。。 1. 知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏全局观 2. 在销售管理方面遇到发展瓶颈，无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶 3. 在销售管理中主要依靠自身的人际关系及工作能力，时间一久便感到不断增加的辛 劳与压力 4. 在销售管理中往往是疲于 “事中控制”和“事后控制”，而很难做到 “事前控制” 5. 擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各 个环节，容易出现 “短板” 6. 发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决 7. 具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下 销售管理应该被看作一个流程销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点 。找到。找到 销售管理应该被看作一个流程销售管理应该被看作一个流程，，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。。找到找到 这些关键控制点并为之建立标准化的模型这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销，真正实现销 这些关键控制点并为之建立标准化的模型这些关键控制点并为之建立标准化的模型，，就能快速找到影响绩效的短板就能快速找到影响绩效的短板，，真正实现销真正实现销 售管理从粗放向精细的转变售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效，大幅度提升销售团队的绩效 。。 售管理从粗放向精细的转变售管理从粗放向精细的转变，，大幅度提升销售团队的绩效大幅度提升销售团队的绩效。。 Sales Cycle and Probability销售流程及可能性销售流程及可能性 销售流程及可能性销售流程及可能性 Sales Cycles 0 – Prospect 0% Not yet qualified 1 – Goal Shared 10% Considered “Qualified” 2 – Champion 20% Under review by key decision maker within customer 3 – Evaluation 30%-50% RA solution presented to customer for evaluation 4 – Proposal 60%-80% Proposal is generated and delivered to customer 5 – Verbal 90% Key decision makers verbal confirm order, no o/s issues 6 – Won