吹毛求疵案例.pptVIP

★ 投石问路 一个买主想买2000台电视机。他找到了一个卖主，但并没有直接提出他的要求，而是问:“如果我买两百台电视，每台电视多少钱。” 卖主回答:“2500元。” “假如我要购买2000台彩电呢？” “假如我要购买5000台、10000台，价格又会怎么呢？”买主不断地投出手中的“石子”。 一旦卖主的标价单下来，聪明的买主就能从标价上发现许多无法直接获取的资料。比如通过分析，他可以大致估计出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况，生产的能量及价格政策 ★吹毛求疵 有一次，英国谈判专家库恩先生到一家商店买冰箱，营业员走上前来询问他需要的冰箱型号，并告诉他该型号冰箱每台售价为485.95美元。 库恩先生走近冰箱左看右看，然后对营业员说：“这冰箱外表不够光滑，还有小瑕疵。您看这儿，这点小瑕疵好象还是个小剥痕，有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀！” 接着，库恩先生又问营业员：“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色？可以看看样品吗？” 营业员马上引他看样品。库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说：“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配，而其他颜色则会令人感到不协调。颜色不好，价钱还那么高，如果不重新调整价格，我只好另选购买商店了。我想，别的商店可能会有我需要的颜色。” 库恩先生打开冰箱门看过后问营业员：“这冰箱有治冰器吗？” 营业员回答说：“是的，这冰箱1天24小时都可以为你们制造冰块，而每小时只有2分钱电费。” 库恩先生听后大声说：“这太不好了！我的孙子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不可以的。您可以帮我把这个制冰器拆下来吗？” 营业员回答：“制冰器无法为您拆下来，这是冰箱的一个重要组成部分。” 库恩先生接着说：“我知道了，但是这个制冰器对我来说毫无用处，却要我为此付钱，太不合理了。价格不能再便宜点吗？” 注意: 买方不要轻易美对方商品或流露出非此货不买的心态。卖方不要流露出急于要脱手的想法，尽量指出自己货物价格的合理性。　　 对付这种策略的方法： 一是要有足够耐心，绝不轻易让步。 二是提出抗议或建议，或礼貌地请其走人。 * * *