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怀旧营销再创百年企业崛起神话 ——藻露堂培坤丸推广 历经沧桑 本色不失 江湖中说的“心怀天下苍生苦，常忧世上疾病人”济世良医，是“藻露堂”第 十代传人宋毅，只要提到宋毅必然会提起他们家的祖传老字号“藻露堂”。 藻露堂由宋林元创于明代启二年(公元1622 年)，历经十代传人，距今已有近 400 年的历史,比北京的同仁堂还早70 余年，是我国六大老字号之一。“藻露 堂”的涵义是要卖带露水的中草药，即要卖必威体育精装版鲜的中草药。藻露堂一直以 “遵古炮制，童叟无欺”为经营理念。因在妇科疾病、不孕不育症、男性病、 疑难杂症及慢性病方面深有研究，传人更是医术精湛、医德高尚,恪守“修合虽 无人见,存心自有天知”，使“藻露堂”在西安得以绵延百年,并世代相传。就 连秦腔著名老艺人汤涤俗、阎振俗在《白先生看病》折子戏的唱词中也津津乐 道: “人丹宝丹无极丹，藻露堂的培坤丸”，而在西安过去也一直流传着“想生 贵子藻露堂”之俗语，该店名药“ 培坤丸”，以调经活血补气安胎更是蜚声海 内外。 树大招风，你做得好自然就有人跟风，到了21 世纪藻露堂就遍布了西安大街小 巷，真真假假让消费者不知道到底哪个才是真正的“藻露堂”。这对“藻露 堂”而言，相当于金字招牌无形中的受损，而对第十代传人宋毅来说，则是面 临着大改革。他为“藻露堂”发展总结出十六个字：古为今用、开拓进取、优 势互补、强强联合。“站在信息技术飞速发达的今天，要继承祖业，已经不能 类同过去的家族式经营，必须要联合发展”，思路的转变，也使得曾让他担忧 的祖传秘方传承显得不再急迫。2006 年7 月，他找到了在医药行业以实战著称 的西安袁氏策划。经过接触磋商，双方迅速达成了合作协议事项，对其拳头产 品——培坤丸进行重新包装、整合，再启百年老字号辉煌之路。 市场分析 不孕市场前景大 根据产品的特点，项目组首先把眼光放在不孕不育市场，对不孕症用药市场进 行深度分析，在了解的基础上对现行市场规模、现状、问题进行更深入的认 识，通过对不孕不育症的发病趋势和用药市场格局进行的深度解剖，希望能从 中分析出一些头绪，更好的为企业服务。 以上海、北京、广州、西安四个定点城市的药店、医院为主要研究对象，对不 孕不育症用药市场进行分析，并在其中对竞品做了相关调查。最后总结出：不 孕不育症用药市场还存有极大的发展空间。据世界卫生组织统计数据显示：全 球不孕症患者高达5000-8000 万人，中国不孕症患者人群至少有1500-2000 万，其中由女方导致的不孕症占40－50%，女性不孕症患者至少在500 万左 右。数据显示，大多数不孕症患者虽然为病奔波了很长时间，但真正得到有效 治疗并且怀上孩子的却很少见。 中成药占优势 虽然人们对于不孕不育症的治疗非常重视，但是在众多的不孕不育医院及十几 种不孕不育药中，如何选择适合自己的治疗方案，患者还很盲目。这就造成在 市场开拓方面存在一定的难度。 因市面上治疗不孕症的产品多数属于鱼目混珠，而不孕症患者又大都不愿公开 自己的情况，再加上消费者大都比较心急，治疗上不太计较费用等因素，恰好 迎合了一部分庸医和品德低劣的经销商的心理，他们欺骗消费者，昧着良心发 不义之财，造成一些不孕症患者深受其害，并由此形成了很深的戒备和防范心 理，如新兴医院等不孕不育症医院频频出现的负面报道。这样一来，很多消费 者开始选择中药来进行调补，也就为中成药的市场发展提供很大的空间。 嫡传不凡 独领风骚 项目组通过调查发现：目前市场上有四种培坤丸产品，而且都是以400 年藻露 堂的名义，但实际上400 年藻露堂真正的培坤丸产品只有一种，那就是由藻露 堂中医医院研制，陕西中医学院制药厂生产的培坤丸，而针对其它培坤丸产品 只能使用400 年藻露堂这一历史渊源，而不能使用400 年藻露堂牌子，这样对 于我们的产品又具有了一个大的优势，我们可进行品牌优势，让患者只选择藻 露堂牌培坤丸。为此项目组提议，在后续的宣传中我们不单独将产品说成培坤 丸，而一定要强调藻露堂牌培坤丸。 项目组根据本品400 年藻露堂的品牌积淀，认定本品必须定位于高端产品，如 果走低端，无疑是搬石头砸自己的脚，为此，把消费者定位在“消费能力较 好，治疗欲望迫切，品牌消费力度较强的不孕不育女性”。 消费者分析 消费者是营销人员的“衣食父母”，营销运作的成败，要看他们是否投下“信 任票”（购买）来决定，因此，在着手研拟营销企划案之前，项目组对目标消 费者的购买行为进行了详细的分析，以便作为后续营销运作的参考依据。根据 藻露堂培坤丸的产品特点及目前女性不育患者集中年龄段，项目组把它的目标 人群定在25——30 岁。 项目组通过对目标消费人