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弱势品牌非常规战术应用之数据说话 财务数据体现企业经营的结果。 用财务数据说话就是用结果说话。 用财务数据说话就是针对企业中各自角色用针对性的数据说正确的话。 财务数据公开的实质就是企业老板的责任和权力的下放；财务数据公开到 什么层级，责任和权力就下放到什么样的层级。简而言之，知道了就要负责 任。接受了指标就要接受考核。 财务数据会说话的目的就是：谁干什么干成什么样 企业经营的财务报表，就是各个部门协同工作的共同劳动成果的体现。也 是各个部门职责，能力的表现。 一张经营损益表包括销售收入、成本、费用（运输、促销、销售部门）、 销售利润、管理费用、财务费用、折旧、税、经营利润。 财务数据要说话，首先要明确各项数字的主导责任部门。 1、销售收入：销售部门和企划（产品开发、定价） 2、成本：生产部门和采购部门 3、利润率：销售（产品结构）企划（定价）研发（配方）采购（采购成 本）生产（生产效能） 4、运费：物流部门和销售部门（产品结构、销售区域） 5、促销费用：销售部门（花了多少）和企划（广告费的使用；渠道促销费 用的使用控制） 6、销售部门费用：相关部门岗位设定、薪资、个人单产、办公费用控制、 差旅费用控制等等 7、销售利润额，收到销售收入、费用的影响；销售利润率受到利润率、费 用率的影响。达成销售利润额和达成销售利润率的方法，在方法上有诸多不 同。例如：要达成销售利润额可以采取销售收入提升的方法。而达成销售利润 率则可以采取改善产品结构的方法。 8、管理费用：企业管理层 9、财务费用、税、折旧：相对固定的额或者率； 10、经营利润：变动的部分（销售利润）-相对固定的部分（经营成本+税 费） 财务数据要说话，就要打造适合说话的组织体系。 打造一支利润导向而不是销量导向的销售团队。懂得经营利润的团队，才 是一个会思考、有战斗力、可以持续经营的团队。 销售总监要对销售收入负责，要经营产品结构、销售区域；控制促销费 用；合理设置岗位，安排有能力的业务人员，从而降低部门费用。 销售经理要对销售收入负责，对产品结构和销售区域负责；要会合理运用 促销方式，指导业务人员的工作改善。 业务人员要按照计划执行公司的经营方针，提升销售业绩，运用好促销资 源发挥促销效益。 销售总经理要全盘掌握，经营有竞争力的产品、有效地利用促销资源提升 销售收入；合理设岗、有效划分市场、设置竞争力的激励手段提高人均单产、 降低费用，提升销售利润。 打造利润导向性的销售团队，就是要让销售团队的每个成员清楚自己在整 个环节中，对哪一项财务数据负有不可推卸的责任，对那些数据有重要的影 响，要求他们针对性的提出工作方法，从而给予他们权限并加以考核。 弱势品牌的企业，在财务数据公开方面，往往会有些顾虑或误区： 1 12 / 2 页下一页 文章来源于：/article-6275-1.html