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我是这样把他们送入外企的－－谈医药代表的培养 2010-1-22　作者: 左华　业务员网 ? 09年初我从某知名外企的地区经理岗位离职，到了一家民营的医药公司负责中南地区销售管理工作，在新的公司我差不多工作七个月的时间，招聘了六位代表（武汉市场三名，郑州市场三名），09年8月我离开了那家公司，到现在的公司负责南中国区的销售管理工作。在我离开那家民营的医药公司后，我当时招聘的那六位代表，也陆续离开了，六个人分别去了不同的外资制药企业，其中武汉的三位分别去了德国拜耳医药、西安杨森和日本三共，郑州的三位分别去了法国赛诺菲-安万特、西安杨森和德国默沙东。 这六位医药代表，有4位当时招聘时有在国内企业做医药代表的工作经验，有两位完全没有医药代表的工作经验，其实这两位完全没有医药代表工作经验的同事现在都去了西安杨森(出自: 业务员网: )（可能也是源于我之前是西安杨森的地区经理，我太知道该公司招聘的标准和方法了）。 回顾我带他们的短短七个月，我主要做了如下四个方面的工作： 一、帮助他们建立学术推广的思维模式 目前处方药医院营销的模式主要有两大类，一类是以外企为代表的专业化的学术推广，通过不同形式的学术会议（关于此内容可以参阅笔者拙作《处方药营销中十种形式学术推广会议解析》），以及医药代表的专业化、学术化的拜访来达到改变医生的学术观念，处方习惯，从而最终达到所推广产品销量提升的目的；二类是大部分国内企业所采用的关系营销的方式，通过各种不同的活动，集体或者针对个人的，以加强和医生的客情关系来拉动产品销量增长的方式。当然目前这两种模式也在不断的融合，走向共同。外企也在适应中国的国情，做了很多纯粹以加强客情关系为目的的活动，比如以学术推广名义的旅游，娱乐，产品后期临床研究等等。而另一方面，很多有远见的国内企业最近几年也很好的加强产品的学术推广，弱化了纯粹以金钱和客情关系为手段的推广方式，比如笔者目前所在的公司最近几年就非常重视产品的学术推广，比如参加全国及各省市的学术年会，组织全国顶级医院做了多项我们公司主打产品的临床研究，然后对研究结果进行全国的巡回演讲，公司自己独立组织了很多次的全国性学术推广活动等等。当然，我们同时发现，我们的国企做专业化的学术推广总是做不过外企，很多医生根本不认可国企的学术推广，究其原因，产品都是仿制的固然是非常重要的一个原因，但笔者以为，企业的每一位医药代表在每一次的拜访过程中，是不是专业化，学术化的，这才是最为关键的原因。外企的每一位医药代表通过不断的培训和平时地区经理的辅导，他们在拜访医生时，基本都可以做到主要和医生讨论公司产品的使用，了解医生对产品适应症的把握，通过出示公司相关的产品临床资料和研究报告，来改变医生对产品的看法。 基于此种考虑，我在辅导这六位医药代表时，每一次陪同他们去医院拜访医生，都强行要求他们必须出示资料，必须谈到我们产品在该科室的适应症，甚至要求他们，即使有的时候医生根本不理你，不愿意听你讲产品，你就算是自言自语，也要把我们产品相关的适应症，用药方法讲一遍。通过这样的方法，来强化这些医药代表的学术推广思维模式，我告诉他们，学习的模式也是这样，先强迫自己记住，强迫自己运用，然后才能够形成习惯，最后才能够运用自如！ 二、帮助他们真正理解和运用学术推广的本质 对于处方药医院营销，如何做到销量的持续不断增长？笔者以为主要有四个方面的工作要做，一是不断增加新的医院，即开放新医院；二是寻找更多新的医生去使用我们的产品，即开放新客户；三是不断抢占竞争产品的市场份额；四也是最为重要的，最难做到的，拓展我们产品的适应症，提升现有医院、现有客户的销量。前三项通过加强客情关系，通过代表高的个人能力，都可以做到，但只有最重要的第四项，仅仅通过代表的个人能力是不可能做到的，这是一项系统工程，需要公司整体的学术推广模式来运作，这就是学术推广的本质，帮助我们的产品拓展适应症，让所有的医生接受我们产品所有的适应症，这个才是我们最为重要的工作。 在平时的销售辅导中，我教这6位医药代表进行所有目标客户的处方情况分析，重点分析医生对我们产品适应症的接受程度，制作了相应的表格进行统计，然后寻找到有潜力的重点客户，一直制定相应的推广方式。对于有共性的问题，我们一直组织了相应的学术活动，请知名的专家教授来讲课，进行集体的演讲和讨论；对于某些医院某些科室单独的问题，进行科室会议和院内会议，由产品经理或者培训我们的代表自己来讲，总之去改变他们对我们产品的看法，在我们介绍的适应症上面使用我们产品。 三、帮助他们提升学术推广的专业技能 笔者以为有两点最为重要：一是面对面拜访的技巧；二是面对很多医生幻灯演讲的技巧，我带这六位医药代表时非常重视这两项技能的辅导和训练。我首先告诉他们，知识是学来了，但很容易忘记，能力是练出来的，练出来的能力永远不会