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第一部分 市场营销基础知识 （一）市场营销学的概念 又称为市场学、市场行销或行销学。 （二）营销学与营销的关系 营销的五种观念： 一、生产观念 二、产品观念 三、推销观念 四、市场营销观念 五、社会市场营销观念 什 么 是 市 场 能够“购买”其产品或服务的组织或个人就 是市场。 案例 国家：国内国际认可度是市场 企业：舜能的市场 个人：我们的市场 价 格 分 类 按渠道建设分为 出厂价、批发价（1P,2P,3P等）、零售价 按价格高低分为 平价、溢价、折价 什 么 是 渠 道 渠 道是指为了达到产品分销目的而起用的销 售管道。 渠道建设 通过市场细分建立渠道，并挖掘细节建立公 众关系。 舜能的渠道 什 么 是 促 销 促销策略 是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计 划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟 通。 促销并不能简单的理解为降价，而是通过上述促 销形式来完成销售的最终环节。 市 场 营 销 的 流 程 A、市场调查与分析 B、市场细分并定位 C、制定具体市场营销策略并逐步细化和执行 战略与策略的区别 战略与策略是宏观与微观的关系 战略的内涵？ 做人心、做客户价值、做组织能力、做措施 公司做战略，销售个案讲策略 营销制胜的法宝 不管是渠道建设还是公众关系，最终都归结为人与人 的相处之道。 短胜以谋，长胜以德！ 区域市场推广 市场调查 一、调查对象： 包括汽车维修站、润滑油经销商、出租汽车加汽站、汽车美容中心、 汽车配件市场；厂矿企业；船运公司；4S店；私家车随机抽查。 二、调查内容： 1、润滑材料种类、级别及用量； 2、市场终端价、批发价； 3、目前市场最受欢迎的产品； 4、销售方式； 5、对润滑材料市场的评价或建议； 6、调查对象的名称、地址、联系方式、邮箱。 区域市场推广 三、调查方式 1、上门走访； 2、抽样调查；（到一些车辆等候人员较多的地方发放调查问卷） 3、电话了解；（通过企业黄页） 4、邮件采访； 5、口碑了解。 四、调查效果评估 1、对整个区域市场的布局是否有较为全面的了解，能否画出市场布局示意图； 2、是否全面了解到合肥市场的常用润滑材料主要有哪些； 3、市场上主要润滑材料的价格、种类、级别等信息是否已掌握； 4、合肥潜在大客户名单、所需油品是哪些； 5、传统润滑材料的销售方式有哪些。 区域市场推广 五、调查所需资料准备 1、调查表格设计； 2、精致小礼品的准备。 六、调查人员分组安排 1、市场终端调查组；2、抽样调查组；3、网络调查组 4、电话调查组；5、资料汇总组 七、调查时间安排 八、调查数据汇总及评估 舜能的主要销售渠道 第一板块：超级 第二板块：大客户 第三板块：渠道 第四板块：终端消费者 基本流程 新人签单技巧 销售的基本法则 一、给自己设定目标 6W：What、When、Where、 Who、Why、Which 2H： How How much 二、先说服打动自己 1、热爱舜能产品 2、了解舜能产品 3、立场问题（产品能给客户带来什么好处） 4、打动客户 （自己扮演最刁钻的客户，进行模拟训练） 三、 认清谁是你的准客户 符合准客户的三个条件： 1、有购买能力 2、有决策权 3、有实际需求 四、 盯住目标不放松 1、每日拜访客户 2、多打电话 3、一定要坚持到第5次 “放弃者不成功，成功者不放弃” 五、销售的核心是说服 1、说服不是逼迫 多用”我想”、“我建议”、“我认为”、“我提 议”等字眼 2、尽量用积极的语言 如“这种产品真的不错”与“它绝对不会出错” 的区别 六、 擅用人脉资源 1、人脉资源是一种潜在的无形资产，是一 种潜在的财富 2、要学会列名单（如：亲戚、同事、同学、 同乡、邻居等） 3、每个客户身后都有自己的人脉圈子，可 实现转介绍 七、与客户做永久的生意 与客户成交后，要全力维护服务好老客户 “销售前的刻意奉承，不如售后的周到服 务，这是留住客户的不二法则。” “流失一个老客户所带来的损失，需要开发 十个新客户才能弥补。” 销售秘诀 一、热爱销售工作 “如果你没有将产品成功销售出去，那么责 任不在产品，而在于你。” 超级销售员的业绩是一般销售员的300倍。 80%的业绩是由20%的销售员完成的。 二、有自信心 “信心是推销员胜利的法宝。”