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* KC KB KA A B C D 签单客户 有明确购买意向的客户 需求明确的客户 初步联系的客户 老客户、大客户、根据地 分享型客户 已经签单正在执行的客户 销售的关键动作模型 销售程序 关键动作 客户晋级 第八步：合作共赢 建立根据地 客户管理/发展信息员 第七步：深度开发 小型会议/产品渗透 第六步：关系维护 货品管理/服务渗透 第五步：进展/成交 进展突破 第四步：证实能力 FABE-D 第三步：开发需求 SPIN 第二步：机会分析 竞品分析 第一步：接近客户 客户建档 KC KB KA A B C D 重点客户评估表 小型会议程序 会议工具 货品管理应知应会 标准服务程序 进展晋级分析卡 标准合同模板 FABE-D标准模板 客户实证案例表 “关于我们”区别陈述标准 需求程度分析卡 经典SPIN话术参考工具 销售机会分析卡 价目表 客户档案卡 《销售日记》 出差工具包 助销工具手册（销售人员工具装备） 客户档案卡（模板） 角色 态度 兴趣 生日 邮箱 手机 部门 职务 姓名 住址 邮箱 祖籍 性别 生日 兴趣 手机 电话 态度 上级 部门 职务 姓名 分布 分/子公司数 员工人数 出生年月 性别 从业时间 法人代表 注册资金 银行账号 开户银行 成立时间 销售总额 主营业务 网址 传真 电话 邮编 地址 性质 新客户名称 客户编号 建档日期 部门 制表人 决策人 参与人员 B B B B B B B B C C C C C C C C C D D D D D D D D D D D D D D D C C C C C C C C C C C C C C C B B B B C C B 市场机会分析卡 项目 类别 产 品 4P 过 程 结 果 F A B E 产品 价格 渠道 促销 动作 模式 配合 经销商 终端户 占有率 本企业 A B C D 差异 比较 1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3 相同 类似 不同 相同 类似 不同 相同 类似 不同 相同 类似 不同 机会 分析 得分： 得分： 得分： 得分： 机会分析描述： 机会分析描述： 机会分析描述： 机会分析描述： 竞品企业 客户需求分析卡 隐含需求 明确需求 清晰程度 紧迫程度 明确程度 不满 担心 问题模糊 问题确认 大 小 急 缓 希望 要求 标准 客户清晰问题： 提示：客户问题是否明晰？客户是否确认？ 客户明确需求： 提示：需求紧迫程度？ 需求明确程度？ 介绍解决方案思路: (关键暗示点效益点) 关于工具的优化标准 1、有助于营销效率的提升及作业动作的优化。 2、工具打造是一个不断改进与更新的过程，工具的改善过程就是营销不断创新的过程。 3、工具打造必须符合助销、助教、助管的原则。 4、没有人不喜欢使用好工具。如果说有人不喜欢，要么是他不理解工作过程的基本程序，或者是此工具还有改进的空间。 《大客户管理》 《如何发展乡镇信息员》 《小型会议中ABC法则应用技巧》 《三大精品课程与复制》 《会议管理》 《时间效率测算法》 《个人经营——给每天算账》 《客户服务的10大要点》 《进展突破与成交技巧》 《销售报数标准与执行》 《回答异议手册》《合同管理》 《利益话术模板》 《战术模式与竞品关系》 《销售管理日记制度及填写》 《SPIN与客户需求开发》 《SPIN在x产品实战应用模板》 《SPIN/FABE-D入贴与出贴训练》 《客户晋级的技巧与管理》 《月、周、日销售目标分解》 《个人拜访与组织营销》 《客户档案卡管理》 《销售日记管理制度及填写》 企业销售培训体系设置 个人能力评估卡 关键动作 基础技能（关键动作评估） 创造性工作（工具优化） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 8、建立根据地/客户管理/发展信息员 7、小型会议/产品渗透 6、货品管理/服务渗透 5、进展突破 4、 FABE-D 3、 SPIN 2、竞品分析 1、客户建档 得 分 总 分： 分 标准分： 分 技能质量： % 技能评估： 长板与短板 ： 训练与帮助： 人员支持： 工作价值评估： 现有能力 成长空间 个人能力评估卡 关键动作 基础技能（关键动作评估）