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建筑、安装工程一切险实务 展 业 步 骤 一、及时获取项目信息 展业工作的第一步就是收集信息。保险从业人员必须充分重视信息工作，因为信息就是一种资源，尤其在市场竞争十分激烈的当今保险市场上，先获得信息，就占据了主动地位。通常，工程项目信息来源有以下几个方面： 1、新闻媒体，如报纸、广播、电视等。许多项目的立项、意向性签约等前期动态，往往首先通过媒体向外界透露。 2、政府有关职能部门，如经委（工业项目）、农委（农业项目）、贸发委（贸易系统）、建委（施工审批）、外资委（外资或合资项目）、计委（重大能源项目）、交通委（基础交通设施）等。应注意主动与这些部门接触，保持良好的关系，建立稳固的信息渠道。 3、银行或其他金融机构。在大多数情况下，投资者会向银行或通过一些金融机构融通资金。如果需要在我国境内融资，几家大的专业银行肯定会受到咨询；如果在海外融资，有时也会请国内银行或金融机构提供担保或相关服务。 4、承包商。尤其是资信好、实力强的承包商会得到较多的投标信息。 5、现有的客户。若直接或间接参与项目的投资者是我们现有的客户，信息来源是最直接的。 以上介绍的仅是几个主要的信息来源，除此之外，当然还有许多其他的信息来源。应该根据市场的情况，建立起一个宏观、微观相结合的立体的信息系统，保证及时获取有价值的展业信息。信息的价值在于被合理地运用，因此，除了有收集信息的网络之外，还要注意疏通信息流通渠道，使之能够被及时汇总、整理，并输送到最能发挥其价值的使用者手中，真正实现资源共享。 二、跟踪了解项目情况 在获取项目立项的初步信息之后，要立即向有关方面进一步了解项目的基本情况，包括项目的利益方，如所有人、投资人、债权人或融资人、主要设备和原材料的供货商或制造商、承包商等等，以及他们之间的经济利益和契约关系，项目的资金来源和投资总额，项目的主管单位和主管领导，项目的性质（合资/独资）等等。 三、根据项目的性质和资金来源制定展业计划 展业计划应根据项目的具体情况进行筹划，并无一定之规，但基本上有以下几种思路： 1、利用资金来源展业。争取贷款银行或参与融资的有关金融机构作为业务代理人，往往可以对争取项目的保险起到事半功倍的作用。因为投资项目取得保险保障是符合融资人的利益的。我们要主动建议融资人将保险费列入贷款额度之内。如果项目的资金来源是国家计委的拨款，则需要及时做好政府部门的工作，使之明了项目的风险及保险的积极作用，支持我们开展保险工作，并将保险费列入拨款额度之内。 2、利用项目主管部门展业。争取政府主管部门和项目的主要领导对保险的支持，往往能在项目的初期就可以确定保险事宜。 3、若投资者是国内企业，除直接展业外，还要注意做好其上级公司或主管机构的工作。 4、若是外商独资开发的项目，应积极宣传本公司的优势和强大的补偿能力，以优质的服务争取其投保。 5、若是中外合资或合作开发的项目，则要了解哪一方占主导地位，确定展业工作的重点方向。但就一般情况而言，合资或合作各方的工作我们必须做好，防止引起其内部矛盾，增加我们的展业难度。 四、向业主和投资人提交保险建议书 保险建议书是保险人应投保人的要求，在对项目进行了认真的考察、评估和研究的基础上提供给投保人的风险管理和保险方面的专业意见书。其目的是让投保人对工程的风险状况有一个全面和专业的了解，并接受保险人提出的初步建议。 建议书应包括以下内容： 保 险 建 议 书 1、保险人的简介 突出介绍本公司的服务宗旨、规模、险种范围、服务网络分布、市场占有率和补偿能力等等，尤其是对承保经验的介绍是十分重要的，应列出曾经承保过的重大项目，特别是与该项目类似的项目。 2、风险评估 具体分析该投资项目可能面临的各种风险，以及可以采取的风险控制和转嫁方式，包括加强管理和购买保险、保险费预算等。保险人进行风险评估时要注意避免单纯从保险人或承保风险的角度看问题，应该先对投保人的风险进行较为全面系统的评估，然后逐步过渡到从保险和保险方案的角度设计。风险评估的主要内容一般包括：项目总体情况；设计、工艺技术、施工管理；风险平面分布评估；风险时间分布评估；分析风险单位和PML(最大可能损失)；以往损失情况分析。 3、保险方案建议 保险方案建议是利用工程保险以及相关保险产品和技术，提出一个有针对性的保险方案。包括风险管理（评估风险及提出改善风险的建议）、设计保险方案等。 4、服务与承诺 介绍本公司就项目的保险所能提供的服务，对承包后的服务作出承诺，包括定期进行风险巡视，提供防损建议，发生损失后的有关理赔服务措施，例如联系人、报案电话、接获报案后查勘人员到场的时间、是否聘请损失理算师、预付赔款的做法以及最长结案时间等。 5、其他建议事项