会员制营销(朱华)中华讲师网.pptVIP

讲师：朱华 对于客户的作用 如家酒店 行业案例3 三、会员制营销精彩案例及研究分享 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 组织认知 如何打造凝聚功能 1、 公司会员制 消费者不以个人名义而以公司名义入会，会员制组织向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适合入会公司内部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金支付，故时常出现透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡购买人的一种信用担保。 公司会员制在购物时一般可享受10%至20%购物价格优惠和一些免费服务项目，而非会员消费者购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。 2、 终身会员制 消费者一次性向会员制组织交纳一定数额的会费，便成为终身会员，永远不需要再续费，可长期享受一定的购物价格优惠和一些特殊的服务项目。 3、 普通会员制 消费者无需交纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受该店5%至10%的价格优惠和一些免费用务项目。 4、 内部信用卡会员制 适用于大型高档商店。消费者申请会员制组织的信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便可享受受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠。有的还可以进一步享受店方一定的价款折扣。 会员制营销--套牢顾客的金手铐 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 课件传递的信息有限，请认真聆听并做好记录 不要思维局限，非本行业的经验也可以为你所用 有些现象可能在日常工作中并没有出现，但是不保证以后不会出现。 请积极参与讨论 请认真记录讨论形成的观点，这个尤其重要！ 请认真完成课后作业，他能帮助你直接提升业绩 请领导督导完成课后作业 老师并不是单纯的传递知识、观点、经验，更重要的是带着你一起学习。打开胸怀，积极参与吧！ 课前友情提示 公司有会员吗？ 公司有会员管理制度吗？如果有包含哪些内容？ 公司是采用会员制营销吗？ 公司的“会员价值”都包含了什么？ 公司是通过哪些手段发展会员的？ 课前检测 案例：身入数会的陈羽 案例：精明的章小姐 会员制无所不在 大润发印象 1、店未开业，会员先行 2、疯狂办卡，门槛不高 3、印花商品，会员专享 4、会员积分，累计消费 5、会员教育，常抓不懈 走进“会员制营销” 会员与会员营销 会员营销的营销理论基础 会员制营销的作用 会员制营销的5大误区 会员发展与会员管理 会员评价体系 会员发展与会员管理 会员制营销精彩案例分析及研究成果分享 塔贝斯曼书友会；中国航空；如家快捷酒店；孝感中石油、老凤祥、爱康汽车的会员合作； 内容介绍 走进会员制营销 第一单元 一、走进会员制营销 会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与顾客联系，为他们提拱具有较高感知价值的利益包。会员制营销目标是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高其他散兵忠诚度。 会员制是一种沟通媒介 一、走进会员制营销 案例：好事多凭什么吸引客户？ 会员制的普遍特征： 有资格限制 自愿入会 契约性 目的性 结构性关系 会员制 一、走进会员制营销 案例分享：陈小姐的贵宾享受 案例分享：盖玉兴的北京之行 您有什么启示？ 会员制营销 一、走进会员制营销 营销的基本任务1： 企业要快速、广泛、持久的拥有客户！ 营销的基本任务2： 企业要比竞争对手更快速、更广泛、更持久的拥有客户； 什么是满足客户的需求？需求从哪里来？ 客户才是最终的渠道！ 会员制营销的理论基础 一、走进会员制营销 会员制营销的作用 对于企业的营销功能 社交功能 娱乐功能 心理功能 力量功能 沟通功能 服务功能 促销功能 凝聚功能 公司会员制 终身会员制 普通会员制 内部信用卡会员制 会员制的四大类型 一、走进会员制营销 门槛设置过高 不能根据产品（或服务）特性保理定位目标群体 忽略广告传播 客户服务停留于表面，缺乏实质内容和深度 会员制能够善始不能善终 会员制度操作的5大误区 一、走进会员制营销 会员发展与会员管理 第二单元： 会员制营销的漏斗理论 二、会员发展与会员管理 忠诚（会员）客户的5个标志 周期性重复购买； 同时使用多个产品和服务； 乐于向其他人推荐企业的产品； 对于竞争对手的吸引视而不见； 对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶然失误。 80/20法则 二、会员发展与会员管理 认知忠诚 情感忠诚 意向忠诚 行为忠诚 忠诚的4个层次 二、会员发展与会员管理 客户关怀中心、活动中心转为客户价值创造中心 满足客户归属感的需求 提供价格上的优惠 为会员提供特殊服务 从内部让利向外部整合转变——价格优惠并不是唯一的途径 思考：除开让利以外，你还有哪些方法创造客户价值