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Chapter 7 银行产品开发策略 C7.1 银行产品组合策略 一、银行产品概念 定义：商业银行产品是指商业银行通过金融工具向市场提供的，能满足客户需要的与货币信用联系在一起的一系列服务的总和。 具体可分为五个层次： 核心产品 形式产品 期望产品 延伸产品 潜在产品 二、银行产品特性 商业银行产品具有无形性 商业银行产品具有相互关联性 商业银行产品具有可分性和组合性 商业银行产品具有易模仿性 三、银行产品分类 （一）存款 活期存款 定期存款 储蓄存款 银行产品分类 （二）贷款 1、西方商业银行的贷款种类 按贷款的用途划分，可分为工商贷款、不动产贷款和消费贷款 按贷款的期限划分，可分为活期贷款（或通知贷款）、定期贷款和有条件透支 按贷款的保障划分，可分为抵押贷款和信用贷款 按贷款的偿还方式划分，可分为一次还清贷款和分期偿还贷款 2、我国目前设置的贷款种类 （1）流动资金贷款 (2) 固定资产贷款 （3）外汇贷款 银行产品分类 （三）同业拆借 同业拆借主要指商业银行间进行资金的临时短期拆借，以弥补临时性头寸不足。也是有效利用资金供求的时间差、行业差和地域差而实行的一种横向资金融通行为，是一种极为有效的调剂和配置资金的方法。 银行产品分类 （四）票据贴现 主要指商业票据的贴现，它是指商业银行对未到期的商业票据按照中央银行的再贴现率、票据剩余时间机器信誉质量、银行自身情况等进行贴现，为票据持有者融资。 银行产品分类 （五）中间业务 中间业务是指商业银行不运用或较少运用自身的资产，以中间人的身份替客户办理收付和其他事项，提供各类金融服务，并收取手续费的业务。 按中间业务是否涉及国际金融忙来划分：本币中间业务和外汇中间业务 本币中间业务——按功能和形式分 结算性中间业务 融资性中间业务 管理性中间业务 其他中间业务 外汇中间业务——商业银行的重要组成部分 国际结算业务 非贸易外币的买入、托收与兑换 其他中间业务 银行产品分类 （六）衍生金融工具 金融远期合约 金融期货 金融期权 金融互换 四、银行产品组合策略 商业银行产品组合及其相关概念 定义： 商业银行产品组合，是指商业银行生产经营的全部金融产品的结合方式。 产品线是指一组密切相关的产品，这些产品具有相近的功能，能满足客户的某种需要。 产品项目是指产品线中在规格、式样、质量、型号等方面有所不同的特定产品。 一个企业的产品组合，通常包括产品组合广度、产品组合深度、产品组合关联性三个度量化要素，确定产品组合就要有效地选择其广度、深度和关联性。 产品组合广度——拥有产品线的数量 产品组合深度——每条产品线所包含产品项目的数量 产品组合关联度——所有产品相之间的相关程度或密切程度 商业银行产品组合策略 商业银行产品组合策略类型 全线全面型策略 产品专业型策略 特殊产品专业型策略 产品线填补策略 产品线剔除策略 商业银行产品组合策略 商业银行产品组合策略的分析评价 波士顿矩阵法的程序： 计算各种品牌产品的相对市场占有率、销售增长率和销售额占销售总额的比重 绘制象限图 分析、评价、调整 C7.2 银行产品市场寿命周期策略 银行产品市场寿命周期阶段划分与图形 银行产品市场寿命周期营销策略 （一）引入期的特点及营销策略 特点： 销售量低，销售额增长较缓慢； 购买者不多，竞争者也较少； 成本高，利润少，甚至无利可图或亏损 营销策略： 考察产品的需求情况，掌握市场容量 加强宣传推广，吸引客户使用产品 做好渠道网络布点，客户咨询、服务准备等营销工 作，使客户的需求能够得到及时地满足 根据产品的类型、市场前景以及竞争状况，选择适当的价格策略 银行产品市场寿命周期营销策略 （二）成长期的特点及营销策略 特点： 销售量快速增长，单位成本逐步降低 营销策略： 增加人、财、物的投入，增设服务网点，维系来客户，吸引新客户 宣传、树立金融企业形象，创立名牌效应，使产品、企业形象渗入到客户心中，并扩大细分市场的范围 改善服务质量，使之更适应市场需求和业务的需要，并提高产品的竞争能力 为吸引更多层次的，对价格敏感的客户，可在适当的时候调整价格 银行产品市场寿命周期营销策略 （三）成熟期的特点和营销策略 特点： 市场呈饱和状态，潜在消费者减少，更完善的替代产品开始出现； 市场上出现业务能力过剩的情况，因而竞争激烈； 消费者为使自己的利益最大化而特别重视服务质量和商业银行的信誉。 营销策略： 市场改良； 产品改良； 注重提高服务质量。 银行产品市场寿命周期营销策略 （四）衰退期的特点及营销策略 特点： 业务量下降； 利润减少甚至亏损； 竞争相对变弱。 营销策略： 继续策略；