毕业论文-关于泓品五金产品销售渠道的调查报告.docVIP

湖南第一师范学院 外语系毕业论文(设计) 关于泓品五金产品销售渠道的调查报告 姓 名 班 级 10商英1班 学 号 系 别 外语系 指导教师 目 录 摘 要 ……………………………………………………………………………3 一、关于销售渠道……………………………………………………………………4 （一）销售渠道的概念………………………………………………………………4 （二）五金产品的销售渠道模式……………………………………………………4 1．经销代理模式……………………………………………………………………4 2．合作经营模式…………………………………………………………………4 3．渠道自营模式……………………………………………………………………4 （三）销售渠道的作用………………………………………………………………4 二、东莞泓品五金产品销售渠道的发展现状和面临的问题………………………5 （一）销售渠道的结构问题…………………………………………………………5 1．分销链长度过长………………………………………………………………5 2．分销渠道宽度较窄 ……………………………………………………………5 3．销售渠道组织较松散 …………………………………………………………5 （二）窜货问题……………………………………………………………………5 1．同一区域市场内部的窜货………………………………………………………5 2．不同区域市场之间的窜货………………………………………………………5 （三）渠道成员的管理问题…………………………………………………………5 1、销售政策缺乏灵活性……………………………………………………………6 2、未能将经销商作为战略伙伴……………………………………………………6 3、销售政策缺乏竞争性………………………………………………………………6 （四）促销渠道的管理问题…………………………………………………………6 三、 解决泓品五金产品销售渠道问题的策略……………………………………6 （一）销售渠道结构问题的解决措施………………………………………………6 1、缩短分销渠道长度…………………………………………………………………6 2、改进渠道宽度………………………………………………………………………6 3、改进渠道结构及管理………………………………………………………………6 （二）窜货问题的解决对策…………………………………………………………7 1、制定合理的奖惩措施………………………………………………………………7 2、成立反窜货机构和完善反窜货手段………………………………………………7 3、合理划分销售区域…………………………………………………………………8 4、适度控制供货量……………………………………………………………………8 5、加强内部人员的监督，重新设计销售人员的薪酬制度…………………………8 （三）渠道成员管理问题的解决对策………………………………………………8 1、渠道政策与市场信息的支持………………………………………………………8 2、增进双方共同利益的合作…………………………………………………………8 3、培养渠道成员对公司的信任度……………………………………………………8 （四）促销渠道管理问题的解决措施………………………………………………8 1、适时使用返利组合与灵活返利时间………………………………………………8 2、淡季促销可采取正常比例的返利…………………………………………………8 3、市场基础和客户关系的巩固………………………………………………………8 4、销售旺季是促进销售增长的最好机会……………………………………………8 5、强化市场基础，灵活运用促销策略………………………………………………8 四、我国企业渠道发展趋势……………………………………………………8 直接销渠道的重要性日益加强…………………………………………………加强销渠道整合…………9 3、加强直接零售的短渠道销模式零售终端实力增强，大型零售企业积极争夺市场主导位电子销渠道成为渠道销的创新方式…………………10 参考文献 ……………………………………………………………………………11 附 录…………………………………………………………………………………12 致 谢…………………………………………………………………………………13 关于泓品五金产品销售渠道的调查报告 【摘要】本文通过对东莞泓品五金产品销售渠道的调查与分析，就泓品五金产品的销售渠道现状和存在的问题，围绕销售渠