《赢得客户的12个关键电话》14+张煊搏.pdfVIP

广州朴石咨询有限公司 了解更多请上公司网站：/ 第十四章 A1：与相关负责人通话很关键 从本章开始将结合一个具体的销售案例来探讨电话销售中各个关键的电话。 打电话给 客户前一定要作准备，所以结合每一个电话，都会有一张电话准备表供 参考。 一、与相关负责人第一次通话的电话准备表 经过前面不懈的努力，终于知道客户公司的销售经理王东，并且有了对方的 联系电话，接 下来需要给王东打电话了，这时候需要做些什么准备呢？如表 14－ 1 所示。 表 14－1 与相关负责人第一次通话的电话准备表 步 骤 内 容 客户所处的行业、主要产品、年销售额、利润来源、公司历 史和组织 对客户清楚了解 结构等 与客户建立信任关系；同时寻找销售线索（近 2个月内有可 能购买电 电话目的 话销售相关课程的客户） 电话进行中和电话结束后，希望客户采取的行动为 ( 客户认为我非常有礼貌，很关注他的工作；同时，也提 到了 电话销售对他们公司销售的帮助，并坦诚地告诉我 他们目前 销售人员的现状，以及对电话销售培训的看法 及需求情况，客户在电话中告诉做培训是有必要的，要 求我 提供相关的产品介绍给他，双方约好明天上午 10点 再打电话 明确目标 F 从客户出发 ( 客户认为我非常有礼貌，很关注他的工作；同时，也提 F 多个目标 到了电话销售对他们公司销售的帮助，并坦诚地告诉我 他们 F 具体时间 目前销售人员的现状，以及对电话营销培训的看法 及需求情 况。客户在电话中告诉做培训是有必要的，只 是近期可能性 不大，不过，要求我提供相关的产品介绍 给他，双方约好明 天上午 10点再打电话 （建议：第一个电话与关键人接触，还是先建立关系为主， 在建立关系的过程中，找到销售线索。） 广州朴石咨询有限公司 了解更多请上公司网站：/ 两个问题 客户为什么会与我交谈？ 客户的目标是什么 目的目标 （由于我礼貌，在电话中也表现出专业，没有急于销售产品 给客户，客户喜欢我，所以，愿意与我初步探讨。） “王经理，您好！我是××公司的×××，您现在打电话方 便吗？/不好意思打扰您。是这样，现在整个互联网行业都 对电话 销售很重视，而我知道您作为销售部负责人，可能也 很关心这个问 题（停顿），而××公司是主要从事电话销售 相关的培训和咨询工 作的，