重庆三峡学院《促销基础》考前复习资料.pdfVIP

实效促销的特征（P9 ） ① SP 通常是做短程考虑，是为了立即反应而设计的，所以常常有限定的时间和空间。 ② SP 注重的是行动，要求消费者或经销商亲自参与，行动导向的目标是立即销售。 ③ SP 工具具有多样性，SP 有刺激和强化市场需求的花样繁多的各类促销工具组成。 ④ SP 在特定时间提供给购买者一个激励，以诱使其购买某一特定产品。 ⑤ SP 见效快，销售效果立竿见影，增加了销售的实质价值。 SP 分类（P13~14 ） 按工具分类 按主体分类 销售人员SP 免费SP 制造商SP 消费者SP 优惠SP SP 分类 经销商SP 竞赛SP 零售商SP 组合SP SP 价值 （P15 ） 广告创造了有力的销售环境后，SP 就可以将商品推进输送管中。 SP 与广告的不同和互补作用 【论述题】（P20 ） （1）广告传播商品销售的信息，给消费者提供某种购买的“理由”。SP 则是在某一特 定的时间里提供给消费者某种购买的激励。 （2 ）广告通常都是做长期考虑。SP 则是为了促使消费者立即反应而设计，针对的是短 期的行动效果，所以通常都有限定的时间和空间。 （3 ）广告通常用于为某产品建立品牌形象，追求认同和心理崇拜。SP 是行动导向，只 追求瞬时的诱惑，其目标是及时的销售增长。 （4 ）广告要追求有形和无形的价值，会对品牌增加某些知觉的价值。SP 不创造无形的 价值，只增加产品销售上的实质的价值。 （5 ）SP 与广告对品牌产生的作用不同。广告在建立品牌形象方面效果更好，SP 在刺激 消费者试用品牌方面效果更好。 促销的成功通常是SP 与广告共同作用的结果，而并非各自单独的效果所致；SP 与广告 的互补作用还表现在当两者联合运用时，广告与SP 会产生比两种单独使用的效力更大的作 用 SP 用品的3R 策略 相关性。所选用的促销用品与用语必须与产品或服务的宣传等紧密相关。 重复性。只有让消费者经常目睹促销用品及所载广告词语，才能不断加深消费者对产品 的印象。 获益感。由于促销用品或免费赠送或低价售予，顾客总会感到是一种奖励，如何针对顾 客行为选送最合适的用品，那么顾客的受益感可能会加强。 赠品SP 的含义、它的运用场合以及常见的SP 工具有哪些？ （P53） 赠品 SP ：一般以消费者为对象，提供免费产品或低成本产品为诱因，来缩短或拉近品 牌与消费者的距离，刺激消费者产生购买行为。 适用场合：①促使消费者从竞争品牌改用自己品牌时； ②为了保持商品使用频率稳定时； 常见SP 工具 ③促使消费者使用新产品、接受新品牌时； ④为了开辟新市场时； 酬 包 邮 谢 装 寄 ⑤为了测试广告活动效果时； 包 赠 赠 装 品 品 ⑥为了在公司节庆时制造影响。 免费样品的适应场合 （P62 ）