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营销管理培训-银行大客户营销技巧培训 培训地点：客户自定 培训时间：2-3天培训对象：中高层管理者培训背景：——欢迎进入著名企管专家蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到：????□掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法；　　□学会分析客户关系的广度和深度；　　□学习专业的大客户营销技巧；　　□学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；　　□学习如何组建高效的银行营销和服务团队。?蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分程主要内容概括：第一讲?另眼看银行业营销　　1、银行营销分析　　2、行长是第一营销人员的n个理由　　3、客户经理制与现代营销导向　　4、知识链接：??银行全员营销??银行行长营销??银行经理营销??银行柜员营销第二讲?银行大客户的销售策略　　目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。　　1.银行业的客户分类　　2.?80/20?原则的作用　　3.?大客户的几种类型　　4.?不同类型大客户的业务重点　　5.?有那些策略与战术进行合作第三讲?做对事比什么都重要　　目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。　　1.?国内银行营销管理的现状　　2.?战略性客户营销计划的框架模型　　3.?银行成功营销的五大原则　　4.?通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略　　5.?案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）　　6.?必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位营销管理培训-银行大客户营销技巧培训之：第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）（一）、?理财案例：眼睛里只有自己的产品（二）、?理财案例：顾问式理财方案（三）、?中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理（四）、?柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售（五）、?网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？（六）、?识别潜在客户（七）、?客户的引导与分流（八）、?深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求?四种客户类型判断方法与技巧·四种不同类型的理财客户心理分析?用客户喜欢的沟通方式进行沟通l·不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？第五讲?用沙枪瞄准你的客户群目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。　　1.?讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”　　2.?客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系　　3.?介绍“头脑份额”的概念和影响力模型　　4.?运用沙枪理论——营销更具杀伤力！　　5.?战略性客户营销计划的制定流程　　6.?实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 第六讲?中国客情关系管理——业务从关系做起目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。　　1.?客户关系的基础　　2.?客户关系发展的四种类型　　3.?三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）　　4.?做关系的总体策略　　5.?建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）　　6.?做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）　　7.?拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）　　8.?用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）　　9.?实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图第七讲?你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。　　1.?确定客户需求的技巧 2.?有效问问题的五个关键　　3.?需求调查提问四步骤　　4.?隐含需求与明确需求的辨析　　5.?不可忽视的灰色需求分析与注意事项　　6.?如何听出话中话？　　7.?课堂讨论：中医与银行营销第八讲、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧一、投资理财产品的营销卖点分析二、银行卡的营销卖点分析三、金融产品销售技巧（一）、有效介绍产品体验展示法则（二）、利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服（三）、与客户成功对话的几个关键技巧