营销观念的演变.docVIP

重庆市九龙坡区教学课时计划（教案） 学校 九龙职教中心 班级 2014级服装1班 学科 服装市场营销教师 黄长莉 课题： 营销观念的演变 时间 年 月 日 课堂教学目标 知 识 点 学 习 水 平 识 记 理 解 应 用 分 析 综 合 认知与领会能力各营销观念的认知与领会能力 思想教育内容 培养学生的唯物主义观，明确绿色营销观念并树立环保意识可持续发展观 教学重点 训练各营销观念的认知与领会能力 树立市场营销观念 教学难点 基本各营销观念的认知与领会能力 课 型 新课 教 具 粉笔 教师讲授、指导内容 学生活动 一、引入 由课本16页本章开篇故事引入。 二、新课 1．生产观念 （1）定义 所谓生产观念，就是企业的一切经营活动以生产为中心，围绕生产安排一切业务，“以产定销”。 （2）案例 案例1： 成立于1869年的美国皮儿斯堡面粉公司，一直到1930年，在这60年间，由于其产品供不应求，其经营活动都是围绕生产进行的，当时该公司的口号就是“本公司只生产面粉！” 案例2： 20世纪初美国福特汽车公司生产的T型汽车十分畅销，根本无需推销兜售。所以福特曾傲慢的宣称：“不管顾客喜欢什么颜色的汽车，我们只生产黑色的！” （3）特点 生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。 这种观念产生于20世纪20年代以前。 该观念的前提是：“物因稀而贵，只要能生产出来，就不愁卖不出去”； 　 2．产品观念 （1）定义 产品观念认为，消费者喜欢那些质量好的、价格合理的产品，企业应致力于提高产品质量，只要物美价廉，顾客必然会找上门来，无需大力推销。 （2）案例 美国的爱尔琴钟表公司自1864年创立以来，至1958年以前在美国享有盛名，销售量一直上升，支配了美国的钟表市场。但1958年以后消费者对钟表的需求发生了变化，他们需求那些经济、准确、方便、耐用、式样新颖的手表。当竞争者适应市场需求变化而投入生产时，该公司仍陶醉于自己的高质量手表而孤芳自赏，从而导致了其经营的*案例：美国的爱尔琴钟表公司自1864年创立以来，至1958年以前在美国享有盛名，销售量一直上升，支配了美国的钟表市场。但1958年以后消费者对钟表的需求发生了变化，他们需求那些经济、准确、方便、耐用、式样新颖的手表。当竞争者适应市场需求变化而投入生产时，该公司仍陶醉于自己的高质量手表而孤芳自赏，从而导致了其经营的失败。 （3）特点：产品观念是从生产观念中派生出来的又一种陈旧的经营观念。 3．推销推销观念认为 （1）定义 消费者通常不会因自身的需求和愿望而主动地购买商品，企业需要通过积极推销和进行大量促销活动，在销售刺激引导下消费者才会采取购买行动。因此，企业必须注意运用推销术、广告术来刺激消费者的购买欲望。 （2）特点 ●“只要有足够的销售（推销或促销）力度，就没有卖不出去的东西”； 　 ●指导思想是“我能生产什么，就销售什么，我销售什么，顾客就购买什么，货物出门概不负责”； 　 ●遵循这种营销观念的企业的主要任务是“加大销售力度，想方设法（不择手段）将产品销售出去”。 4、市场营销观念认为 （1）定义 实现企业营销目标的关键在于正确确定目标市场的需要和愿望，并比竞争者能更好的满足消费者的需要。“发现需要并设法满足他们，而不是制造产品并设法推销出去”，即“顾客需要什么，企业就生产什么”。 （2）案例： “跟着感觉走”——阿迪达斯的成功之道 阿迪达斯公司坐落在德国巴伐利亚一个名叫赫尔佐根奥拉赫的小镇上。创业者是弟弟阿道夫·达斯勒（家里人称之为“阿迪”），哥哥是经销商，负责推销弟弟的产品。兄弟俩起初业绩平平，但在1936年取得了重大进展，因为1936年在德国柏林举行奥运会时，阿迪发明了短跑运动员用的钉子鞋，并且他多方获得信息，美国短跑运动员杰西·欧文斯很有希望夺冠后，便把钉子鞋首先无偿地送给欧文斯试传，结果欧文斯不负众望一举夺得4枚金牌，这样，兄弟俩经营的新产品便一下子畅销国内外。 （3）特点 　 ●观念前提是：“产品只要能满足顾客的需要，就能销售出去”； 　 ●指导思想是“顾客需要什么，企业就销售什么，市场能销售什么，企业就生产什么”； ●遵循这种营销观念的企业的主要任务是“发现顾客需求，设法满足顾客需求，通过满足顾客需要，实现自己赢利的目的”。即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。 （4）典型观念 大市场营销观念 A、定义 大市场营销观念是1984年由美国市场营销学家菲利普·科特勒提出的一种营销观念。在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销策略除了4P之外，还必须加上两