业务员的职责及流程.doc

业务员的职责及工作流程 ? 工作职责： 一、工作时间：每天工作制 二、工作区域：负责公司或城市经理指定负责的区域 三、工作范围：开发市场、维护网络、协调客情、监督执行各项活动、信息反馈 四、工作职责： 1、? 负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。 2、? 负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作 3、? 负责渠道商处业务人员的指导，指导渠道商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等 4、? 掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态 5、? 负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端网络的产品送达情况、遗留问题解决情况 6、? 参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息 7、? 及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量 8、? 每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域内地的销售和市场情况 9、? 调查突发性事件（如：质量问题、市场违规问题等），并对公司作出书面报告 10 定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务 五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作 ? 每日工作流程： 每天提前10—15分钟到岗 ? 8：00 — 8：30 晨会 晨会例行内容： 热身准备： 晨号（） ? 业务代表进行昨日工作总结：昨天拜访客户数、市场动态、解决客户问题数量、成交客户数、成交量、成交率、新开发客户数等 ? 主管做昨日总结：解答业务员提出的问题、宣布昨日检核路线、检核结果、评分情况、提出批评或表扬及改进意见。 ? 主管宣布今天的具体工作安排；销售价格政策的变动；询问有无困难问题、提建议，讨论。 ? 拜访准备：制定当天的拜访计划，准备当天拜访文件，整理POP ,笔、笔记本、、宣传品、抹布、名片、资料、订单、等必备工具） ? 8：30 — 17：00 客户拜访： ? 客户拜访工作内容： ? 进入售点前的准备工作，售点外店情察看（有无POP、张贴是否正确），进入售店后向客户打招呼 ? 有货— 检查库存，做好售点生动化（按先进先出原则保持货架的充满度，陈列位置醒目，集中摆放，所有产品正面向外） ? 做销售访问,记录问题（能当场解决的就当场解决；不能解决的上报领导后再解决）。以及竞品资料的收集（包括：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等以及我司产品的售卖情况、顾客反映、有无乱价，窜货现象等） ? 无货——建议订单，确认订货，确认下次拜访时间并向客户致谢 ? 除了正常的拜访之外，每天预留出一个小时的时间开发新客户 ? 客户拜访动作流程： * 进门前看客户资料卡，了解店主姓名，进、销、存情况，以及上次的客户要求及处理结果。 * 整理服装仪容。 * 检查户外广告。 * 向客户打招呼，作自我介绍。 * 询问上次进货送达情况，客诉处理情况。 * 张贴POP，整理生动化（注意价格标识的清晰度）。了解库存。 * 指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行排面产品整理，货架清洁，摆放，并向店老板强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（注意：充足度保持；先进先出；集中摆放，位置醒目，中文朝外，正确的品牌顺序 、包装顺序；警示即期品）。 * 展示当日进货政策价格，让客户考虑进货数量品项。 * 根据客户的进、销、存记录，全品项销售原则，1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会。提出合理进货建议，写订单。 * 了解市场动态（包括竞品各种迹象：定价，销售情况，促销，生动化包装新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价，窜货，库存，生动化铺货率等）。 * 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门。 四、????????????? 17：00 — 17：30? 回公司填报表，晚会 汇报当日工作内容和市场动态并填表，交主管审查。 做出定单交给司机；并划出当日送货线路图。 思考明日有无须提前准备的事情。 ?业务员在一天的工作过程中涉及的相关表格（1《拜访路线图》、2《拜访路线顺序卡》、4《拜访日报表》3《客户基本资料卡》 ?《拜访线路图》 区域??? ??业代????? 说明： 1、将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标于地图之上。 2、街道要画成双轨，标识清楚售点在街道左边还是街道右边。 3、大家属区、大工矿企业等在图上标出，作为参照物 ? 《拜访线路顺序卡》 区域___ 业代___? 客户编号 客户名称 地址 联系人 电话 客户类型 备注 ? 说明：