潜在客户电话营销销售拜访.ppt

潜在客户电话营销 销售拜访技巧 你是优秀的销售人员吗? 作为一名销售人员应掌握哪些专业知识? 公司状况及产品知识 竞争者的状况及其产品知识 客户的全面信息 行业状况 环境状况 态度决定一切 销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。 电话营销技巧 一、作好态度准备 体现“我能做”的态度 带上你的笑容 二、确立目标 你要打的电话次数； 你与决策者联系的次数； 你的销售次数； 其他。 工作效率高低的影响因素： 每个电话需要多长时间； 你销售的是什么； 与一个客户建立关系的难度如何； 你联系客户的数目是多少； 你使用的是什么样的通讯设备； 你的客户名单是怎样得到的； 其他。 三、你知道如何安排好自己的工作环境吗？ 我有一个没有环境噪音干扰的工作地点。 我有一种在我与顾客谈话时免受干扰的方法。 我估计了我在一个地方可呆的时间长短，并训练自己在这段时间内可拨打多少个电话 你知道如何安排好自己的工作环境吗？ 我有一个放在显眼处的钟表，这样我就能监控自己的时间要求。 我有必要的顾客服务、技术咨询等部门的电话号码和有关人员的名单。 我备好了用品以有效地记录打电话时获得的信息。 你知道如何安排好自己的工作环境吗？ 我备有必要的产品或服务的信息，以便回答问题时使用。 我有一种特殊的方法把我需要随访的信息存档。 我有许多相关的设施使我的工作变得更容易。 想了解顾客真正的需要？ 问问你身边的顾客就知道！ 材料理解 角色分配 实战演练 5分钟 你在电话中的表现可以塑造出你的个人形象和公司形象。 四、识别客户需求 了解沟通风格 嫌货才是买货人 客户提出异议是营销活动过程中必然出现的现象。 客户提出异议既是营销的障碍，但也为成交创造了机会 。 了解客户的异议 五、处 理 异 议 原因在于客户 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 藉口、推托 客户抱有隐藏式的异议 原因在于营销人员本身 营销人员无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 姿态过高，处处让客户词穷 原因在于产品本身 产品的质量本身不能满足客户的需求 产品定价策略不妥当 销售信誉不佳 处理异议的原则 事前做好准备 选择恰当的时机 争辩是销售的第一大忌 营销人员要给客户留“面子” 事前做好准备 永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记。 销售拜访技巧 一、销售拜访时的态度 自信 真诚 认真而且庄重 避免支配 二、专业的形象是获得信任的第一步 服饰 仪态 声音 表情 身体语言 三、有效的开场白令拜访顺利进行 1、融洽气氛-闲聊 2、提出拜访目的 3、陈述拜访达到的相关益处（为什么） 4、 核实是否认同 开场白的注意事项 问自己客户为什么花时间接待你 不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间 不在开场白提及太多产品信息 时间安排对客户合适吗? 四、明白客户的需求 客户需求：为满足或者解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现。 探询之后是…... 良 好 的 聆 听 练习: 一位学员向同伴表达高兴的一件事,及悲伤的一件事 另一位学员作出合理的回应 五、陈述利益 使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能。 特性与益处 特性： 产品或服务的特有特征 益处：它能给客户什么 它给到客户最明显直接的利益 特性与益处 特性 产品的固有属性 对任何人都是一样的 六、获取承诺(订单)及跟进工作 销售人员的自身发展 许多工商巨子和80%的企业经营者来自销售队伍，因为两种角色有共同的气质： 永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客 麻将精神 不迟到 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃 只要还在桌上，人生就会有希望！ 行动重于一切!!! 提 问 回 答 记住产品特性是事实，不是观念和判断。客户购买的是益处和利益不是特性！ 益处 产品的优点 对客户的价值 满足顾客需求 对不同人是不同的 * 东芝复印机（深圳）有限公司 * 东芝复印机（深圳）有限公司 2006.6 疑虑