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杜总在“海尔奥蕴多联中央空调上市发布会”的发言稿 尊敬的各位领导、各位制冷专家、设计院朋友、各位经销商朋友、新闻界的朋友们： 大家下午好！ 首先感谢各位领导、设计院的专家和新闻界的朋友们在百忙之中能够参加海尔奥蕴多联中央空调的上市新闻发布会，同时也感谢在座各位对海尔中央空调一如既往的支持！是你们的支持和关注让海尔中央空调在国际化的道路上取得了里程碑式的业绩。 《维基经济学》里说：这个世界已经变得无疆界了，如果有疆界，那一定是你。双赢、多赢、共赢是21世纪提及的最频繁的的关键词。在今天的大规模协作时代，共享、对等成为了时代的主旋律，优势互补，资源共享是一个企业，一个品牌发展的最为基本的起点。 今天想从以下三点来给大家报告一下海尔中央空调在2008年的战略规划，以期达到客户升级和市场的快速发展，实现同客户、设计院的多方共赢。 三点内容可以总结为“一二三”，分别为：一个奥运效应，两个千万级推进、三个客户营销模式。 1、一个奥运效应 在社会各界的支持和我们客户的共同努力下，海尔中央空调在2006-2007年期间先后中标了21个奥运项目，打造了21个经典样板工程。表面来看，我们是中标了21个奥运项目，但本质上是客户、设计院、奥组委、海尔中央空调和社会各界实现的多赢。 海尔在奥运上的成功最后形成了海尔的一种奥运效应，用户信赖、设计院支持，使海尔中央空调的美誉度不断提升，从而进一步拉动了海尔中央空调的市场业绩。海尔近几个月的月中标量连续突破1.5个亿，同时在大型体育赛事的比赛场馆中频频中标：第24届世界冬季大学生运动会的主会场配套使用了海尔中央空调；海尔在海外市场的美誉度也因此得到了大幅度提升，最近在欧洲罗马举办的大型展会上，因为海尔在奥运上的成功，当地消费者对海尔中央空调青睐有加；在俄罗斯和塞浦路斯等国家的政府招标中，海尔频频中标；在东南亚市场的销售份额也在以50％的速度增长，这些都归功于奥运效应。 奥运效应在全球的范围内还会被放大，这还需要设计院、客户朋友的共同努力。 2、两个“千万级”推进 海尔中央空调能够不断提升市场份额，与两个千万级的推进是分不开的：千万级客户的推进和千万级项目的获取。 2.1第一个千万级是指千万级客户的推进：帮助客户快速成长，帮助每一个海尔的客户成长为千万级客户，这是海尔与客户实现共赢的重要途径。帮助客户提升做千万级项目的能力，将大大提升客户的竞争力，同时也就提升了海尔的竞争力。海尔将在以下几个方面帮助客户成为千万级客户: 2.1.1信息获取方面：海尔中央空调目前已经建立了完善的用户信息获取系统，在了解用户需求方面形成了一套比较成熟的模式，可以更有针对性地为不同客户提供不同行业的用户需求信息，使客户在满足用户的需求时更有针对性，也更容易提供成套方案； 2.1.2市场造势方面：海尔2008年将通过专业媒体、网络媒体、各地大众报纸、新闻发布会、信息简报等途径提升海尔中央空调在全国乃至全球范围内的品牌价值，让用户更信赖海尔产品。比如在上海地区，海尔中央空调在2008年将有上千万的广告费用投入，这些广告费将围绕如何帮助客户更容易开拓市场而投放。 2.1.3产品创新方面：就以海尔奥蕴多联中央空调为例，是从奥运配套产品——全变多联产品的升级换代的产品，无论是在产品稳定性，还是在产品性价比等方面，都更有利于客户进行市场推广。这款产品的性能在刚才的会议中有了充分的说明，它是一个能够为在座的各位客户带来利润的有竞争力的产品，值得大家信赖。 2.1.4服务创新方面：海尔中央空调始终以缔造行业的第一服务模式为标准来要求自己，对五段全程标准服务不断进行升级，以工程监理为例，海尔邀请了日本的知名专家作为指导，比原来的监理水平更专业，体系更加完善，它的目标是每做一个产品就成就一个经典的工程样板，创一方市场美誉。 2.2第二个千万级推进是指千万级项目的推进：帮助客户成功获取千万级项目，海尔中央空调成立了专门的用户解决方案设计院，海尔的这个内部设计院由富有经验的专家顾问团队组成，将针对千万级工程为用户提供全流程的配套方案，每一套方案都将经过充分的论证，是针对用户的个性化需求而设计的。同时，客户在做用户的方案时，如果有任何疑问或者难题，都可以从海尔的设计院专家顾问团队这里得到帮助，海尔将从每一个环节帮助客户，包括投标方案，包括商业谈判，包括技术咨询等全流程的帮助，目前海尔不仅整合了整个海尔集团的资源，也可以整合全球的资源，有能力帮助客户夺取千万级项目。 实际上，千万级客户同千万级项目是两个不可分割的因素，海尔有能力让客户成长为千万级客户，有能力让客户获取千万级项目，最终实现海尔同客户的共同成长。 3、三个客户营销模式 3.1 1+1+N团队建设：为了更好的为客户服务，满足消费者的需求，海尔中央空调不断致力于团队能力的提升，海尔的1+1+N团队是指