毕业论文 大众汽车销售技巧和促销手段分析.docVIP

毕 业 论 文（设计） 题 目 大众汽车销售技巧和促销手段分析 指导老师 陈 利 娜 专业班级 汽车技术服务与营销20093 姓 名 潘 冰 学 号 20097045305 2010 年 6 月 1日 摘要：本文首先简单介绍了绍兴合兴汽车销售有限公司的历史。然后讲解了一下上海大众4S店汽车的销售过程和促销手段以及销售过程中要注意的事项。接下来讲解了3 种特别的技巧，可以将客户的反对意见转化为上海大众的卖点。最后讲了2 个我在销售过程中遇到的实例。 关键字：上海大众； 销售流程； 技巧； 案例分析 2011年1月，我在绍兴E网看到绍兴合兴汽车有限公司的招聘信息，于是去面试销售顾问的岗位，获得了宝贵的实习经验机会。在绍兴合兴工作的几个月里面，我勤勤恳恳的学习工作，积累了很多工作经验，慢慢的发掘出了自己在营销方面的潜力，学习到了很多销售方面的经验技巧，为将来的工作打下了坚实的基础。 1 概述 ………………………………………………………………………………1 1.1 绍兴合兴汽车销售有限公司简介…………………………………………1 1.2 绍兴合兴汽车销售有限公司所售车型介绍 ……………………………2 2 大众汽车销售流程 ………………………………………………………………3 2.1 客户到店接待………………………………………………………………3 2.2 需求分析……………………………………………………………………3 2.3 产品展示……………………………………………………………………5 2.4 试乘试驾……………………………………………………………………6 2.5 交易洽谈……………………………………………………………………9 2.6 付款服务交易达成…………………………………………………………9 2.7 车辆说明及交付……………………………………………………………9 2.8 成交客户管理………………………………………………………………11 3 上海大众汽车销售技巧 …………………………………………………………11 3.1 如何区别对待客户…………………………………………………………12 3.2 将客户的反对意见转化为我们的卖点……………………………………12 4 促销手段案例分析 ………………………………………………………………13 4.1 案例一:用数据说话，不如用实际行动证实……………………………13 4.2 案例二：体验式销售………………………………………………………14 结束语 ………………………………………………………………………………16 参考文献 ……………………………………………………………………………17 1 概述 1.1 绍兴合兴汽车销售有限公司简介 绍兴合兴大众始建于1992年5月份，2006年3月正式获得了上海大众品牌绍兴区域销售、服务的授权，并与2010年3月开始启动投资超过500万元大众新店建设。公司总投资1000万元，占地面积10648㎡，建筑面积6171㎡（其中厂房和车间共4606㎡），整车销售展示区约1565㎡，客户休息区和接待室分别为200㎡，停车场4000㎡。公司位于柯桥万达广场旁，交通便捷，离绍兴市区和杭甬高速柯桥道口都十分便捷。 公司目前拥有PASSAT新领域、波罗、途安、LAVIDA朗逸、TIGUAN途观、桑塔纳、桑塔纳志俊等6大系列产品，覆盖A0级、A级、B级、SUV等不同细分市场。我们提供VW全线产品的汽车销售、以及原厂配件、售后服务、信息反馈等服务。公司实施德国大众公司AUDIT II标准和中国ISO9001：2008标准，并通过联合认证。严格按照上海大众管理标准，遵循市场发展规律，科学经营管理企业，绍兴合兴大众将秉承全新服务理念，以“追求卓越，永争第一”的精神，引领行业发展，成为绍兴地区全新大众4S店形象店。 1.2 绍兴合兴汽车销售有限公司所售车型介绍 1、帕萨特新领驭：国内中型车的大哥大，外观沉稳，内饰年轻，市场保有量高。市场售价：16.98～30.38 万。 2、朗逸：上海大众在 A 级车市场上的战略车型，外形、配置、空间，同级较高水平。有小帕萨特的美誉。市场售价：11.28～16.28 万。 3、POLO：最先进的小型车，坚固的“小坦克”。目前在售的有两厢的POLO 劲情，三厢的 POLO 劲取，还有运动款的 CrossPOLO。市场售价：7.98～11.80 万。 4、途观：德国大众途欢的国