秘书沟通技能 教学课件 作者 葛娟.pptVIP

【学习目标】 【案例导入】 【任务训练】 【理论知识】 【强化训练】 【综合训练】 【思考与练习】 * 责任编辑：葛娟 出版日期：2010年8月 IDPN: 308-2010-10 课件章数：19 作者 ：陈雅 秘书沟通技能 任务二 推销产品 知识目标： 了解什么是推销； 了解推销的过程； 了解推销服务的礼仪原则； 了解推销各过程的内容。 能力目标： 能培养学生与不同顾客沟通的能力； 能正确理解推销接近的核心内容是说服顾客，培养学生的口头表达能力与口才艺术和沟通能力； 能对如何寻找顾客而采取正确方式； 能运用恰当的方法寻找潜在顾客并接近顾客； 能在推销服务时使用恰当的语言技巧 从前有甲、乙两人潜心向佛，故上山修禅七日，可是到了第二天，两人的烟瘾就同时犯了。想要抽烟，但又担心犯规，于是甲就去请教师父。甲问师父：“请问师父，人们修行的时候可不可以同时抽烟？”师父马上斥责他的荒唐想法。甲只好悻悻地回来告诉乙：“师父说不可以。”但是乙不死心，于是起身再去请示师父，不多久他就大摇大摆地抽着烟走回来，甲大为吃惊。乙说，他见到师父就问：“请问师父，当我们在抽烟的时候，可不可以同时修行呢？”师父回答：“当然可以。” 还有一个故事。两家卖粥的小店，产品、装修、服务没什么不一样，但A店总是比B店多卖一倍的鸡蛋，原因在哪？客人进B店门时，服务员会问一句：“要不要鸡蛋？”有一半客人说要一半客人说不要。而客人进A店门时，听到的是：“要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”客人有的要一个，有的要两个，不要的很少。这样，A店的鸡蛋就总是卖得多一点。 思考：从推销产品的语言技巧方面，你从这个案例中得到什么启发？ 实训1：产品介绍训练 【活动目标】 　　使学生结合实际，加深对推销品的认识与理解；培养学生对推销品的介绍、演示，说服顾客购买所推销的产品的能力。 【活动内容与要求】 由学生自愿选择一件自己熟悉的产品，写一份推销说词，并在小组中向同学们演示。 【结果与检测】 每人写出一份产品推销说词报告； 组织一次课堂交流与讨论； 以小组为单位，分别由组长和每个成员根据各成员在演讲中的表现进行打分； 由教师根据各成员的产品说词与讨论中的表现评估打分。 通过此次实训，我学到了 实训2：寻找顾客训练 【活动目标】 　　熟悉寻找顾客的常见方法，灵活运用寻找顾客的主要方法。 【活动内容与要求】 1.根据推销品的特征，完成推销准备的文案工作。 2.教师向学生介绍有关寻找顾客的基本案例资料，并以小组为单位对案例进行分析，回答问题。 3.准备某一种生活日用品，以备推销实践之用。 4.以推销某种生活日用品为例，进行模拟实训，并写出文案。 要求： （1）能够根据推销品的特征，认真分析、准确地提出潜在顾客的基本条件； （2）灵活运用所学方法寻找潜在顾客； （3）对顾客资格进行初步鉴定，确定出目标顾客： （4）建立自己的顾客档案。 【结果与检测】 1.各小组选出代表，在班内进行交流，教师进行最后总结给分。 2.以小组为单位进行交流，小组评选出较好者，在班内交流，最后在班内评选出优秀者。 通过此次实训，我学到了 实训3：接近顾客训练 【活动目标】 　　根据案例对话设想两人之间的谈话情景，培养学生思维的拓展和场景设置。 【活动内容与要求】 1.由学生自愿组成小组，每个小组8～10人，每小组推荐两人扮演场景中的角色，分别模拟。 2.展开讨论，分别让每一组的同学陈述所在组表演的优缺点，说明哪种场景的效果更好。 【结果与检测】 1.表演结束后，组织一次课堂交流与讨论； 2.以小组为单位，分别由组长和每个成员根据各成员在表演中的表现进行打分； 3.由教师根据各成员在表演中的表现进行打分。 通过此次实训，我学到了 实训4：模拟推销训练 【活动目标】 　　培养学生分析、归纳、讲演表演的能力。 【活动内容与要求】 以自愿为原则，8～12人为一组，组建“××大学生模拟公司”，自定公司名称； 每个公司根据情景要求，推荐职员进行小品剧表演。 【结果与检测】 1.表演结束后，小组讨论分析。 2.教师根据每个成员的不同表现进行打分。 3.每个成员完成一篇心得体会。 通过此次实训，我学到了 一、什么是推销 推销是一个寻找或招徕顾客、接近顾客、面谈、处理异议直至商品成交的交换过程。 从广义角度讲，推销是指提出建议、说服别人相信并采纳自己意见的过程，或者给予潜在顾客富有商业建设意义的想法。从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。 二、推销的特点 （一）信息传递的双向性 （二）推销目的双重性 （三）推销产品的特定性 （四）推销过程的灵活性 三、推销的各阶段内容 （一）访前准备 （二）寻找顾客 （三）约见顾