谈判学复习题参考答案.pptVIP

1.什么是谈判学？谈判发生的原因是什么？ 谈判就是有关组织或个人对设计切身利益的分歧或冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议来满足各自需要的沟通协调活动。 1.要创造出双方都无法独立完成的新事物 2.解决双方的问题或争端 2.如何理解谈判中的互赖关系？互赖关系的特点是什么？ 当谈判各方要想达到自己理想的目标或结果就离不开对方，也就是说他们要么必须协调各方利益以实现自己的目标，要么选择同舟共济，因为这样做才可能产生要比他们单打独斗更好的结果，所以谈判各方相互依赖方能取得自己满意的结果时，他们之间的关系就是互赖关系。 处于互赖关系的各方的特点是他们在实现目标上互相牵制，以一个项目管理团队为例，没有一个人能够独立完成复杂的项目，也没有一个人能掌握着完成项目所需要的全部技能和知识，对于这个群体而言，要想实现目标有赖于全体成员的齐心协力。请注意，各方在实现目标上的相互依赖，并不意味着各方的需要时完全一致的。项目管理团队中不同的成员有着不同的需要，但是他们必须共同努力才能实现自己的目标。实现目标上的既对立又统一是许多互赖关系的典型特点。 谈判者面临的困境？ 凯利认为谈判者都面临两种困境：一是，“诚实的困境”，即应该向对方透露多少事情。和盘托出使对方有机可乘，完全不告诉对方自己的需求和期望又可能是谈判陷入僵局；二是，信任的困境，即谈判者应该在多大的程度上相信对方的话。完全相信可能被利用，不完全相信无法达成协议。 管理冲突的双重关注模型，不同处理方式的适用情形 根据人们对己方所获结果和对他方所获结果的关注程度，在二维空间确定了冲突管理的五种策略。 1.争论：对达到己方的目的有着强烈的欲望，对于他方的成果漠不关心。 2.屈服：对己方结果毫无兴趣，对对方目的颇为关注 3.逃避（不作为）：对己方和他方的目的都漠不关心 4.合作（解决问题）：对双方成果都极为关注 5.折中：是一种位于中间位置的策略，既设法实现机房目标也设法帮助他方达到目的的一种中庸之道。 5.谈判目标 目标——制订谈判战略的依据和核心 理解目标对谈判4个方面的影响非常重要 1.愿望不是目标，尤其是在谈判中。 2.目标通常与对方的目标相关联。 3.目标是有界限的。当我们超出界限要么改变目标要么结束谈判。 4.有效的目标必须是具体的、明确的和可衡量的。 6.立场、权利与利益 太泛，无从下手。 利益的层次： like must：非要不可 want：可要可不，拿来交换 give：可以拿来与对方建立共识 7.谈判准备与分析的六要素框架 1.目标与期望 2.关系-信任-风险 3.利益 4.实力与优势 5.策略与风格 6.权威的标准与规范 竞争型谈判，整合型谈判，他们的异同点？ 事项 竞争型谈判 整合型谈判 收益结构 可分配的资源通常是固定的，一方赢一方输 可分配资源不定 目标实现 以损害对方的目标来实现自己的目标 己方目标的实现和对方目标的实现密切相关 关系 立足眼前：双方并不期待今后还要合作 立足长远：希望今后还要合作 主要动机 实现自身利益最大化，双方利益对立 使双方利益最大化 信任与坦诚 必威体育官网网址与防御：相信自己，不相信对方 信任和坦诚：主动倾听，共同探讨替代方案 占有策略 是操纵、强迫和扣留信心 包括合作、信息分享以及共同解决问题。双方在达成协议后都感觉比之前获得了更多价值 9.目标价，最低价，最高价，BETNA（替代方案）及其应用 主要是要注意替代方案 关于底价； 要逼近卖方的底价 介入第三方来改变对方的底价 如果谈判空间为负，则要么对方改变底价，要么自己改变底价 向对方证实这种解决方案是最好的解决方案 10.初始报价原则，谁先报价及其利弊？ 第一次开价的黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格 先报价的利： 1.先报价比后报价更具影响力 2.先报价不仅能够规定一个难以逾越的上限，而且会直接影响谈判对方的期望水平，起到争取主动的作用 3.沉锚效应：人们往往被第一信息所左右就像沉在海底的锚一样，固定你的思维。 不利： 1.一方先报价，一方根据对方的报价水平调整自己的策略和报价方式 2.在一方报价后，另一方不一定马上还价，而是对原报价挑剔指责，目的是迫使原报价者让步 11.单一价格目标讨价还价原则；组合目标讨价还价原则，如何让步？ 单一： 1.不做等幅让步 2.不要第一次就让出授权的二分之一 3.不要一次让光 4.不要愈让愈多 5.边际递减 组合目标： 1.在小问题上率先让步，不要在主要问题上先让步 2.没有交换决不让步 3.每一次让步都要让对方付出更多 4.做出无关紧要的让步，但要表现的这些让步十分有价值 让步的四大方法：要慢，要小，要非常慢，要非常小 具体做法： 不要做无谓的让步 在未完全了解让步的后果之前，不要轻易使用，会影响双方实力的对比 让步要让