客户部业务拓展3443心智模式20011118.pptVIP

业务拓展3443心智模式 九合飞一客户部 背景 中国商业地产市场风起云涌，随着中国城市化进程加快，而住宅地产政策变幻莫测，发展商对商业地产策划方面的需求也越来越大，要求也越来越高。九合飞一开展商业地产策划业务已有多年，尤其是全程服务理念和全程服务能力得到客户的高度认可。 2010年， “聚”、“分”、“合”的公司发展战略得到了很好的贯彻与落实，并取得了良好的成果。为了更好的贯彻公司战略“分”的精神，实现公司业务拓展全国五大区域板块的战略布局，客户部特制定“3443”业务拓展模式。目的是为了客户部成员能够系统、高效的开展业务拓展工作。圆满的完成各区域的业绩指标，实现自身价值。 3443心智模式流程图 目录 一、目标客户 二、意向客户 三、成交客户 四、正服务客户 一、目标客户 1、目标客户的甄选标准 2、目标客户的来源渠道 3、目标客户转化为意向客户 1、目标客户的甄选标准 A、有公司名称、项目名称和项目地址 B、有开发商公司和对接人的联系方式 C、开发商简介及项目概况 D、属大家居产业或大家居关联产业项目 E、需求评估 F、可操作性评估 2、目标客户的来源渠道 A、产业资讯: （1）通过家居方面的专业杂志，如亚太家具报、珠三角家具报和深圳家具报等； （2）通过展会会刊，如广州家具展会刊、东莞名家具展会刊或其它展会会刊； （3）房地产方面的杂专或航空杂专。 B、网络有哪些信誉好的足球投注网站： （1）各省、市发改委网站； （2）各市、地招商局或商务局网站； （3）各市、地规划、国土类网站。 C、渠道联盟： （1）媒体 （2）家具商会、协会 （3）家居类品牌运营商的营销总监、大客户经理 （4）公司老客户的对接人 （5）公司的战略供应商 2、目标客户的来源渠道 D、市场扫描： （1）选定城市 （2）战略供应商对接，确定目标在建商业地产项目 （3）天气、交通扫描，安排线路并预定酒店 （4）文档、物料准备 （5）目标项目实地扫描，乘坐的士沿途开发 （6）客户资料录入 E、公司推广 （1）公司单独硬性推广 （2）公司网站推广 （3）与客户联动推广 3、目标客户转化为意向客户 A、目标客户深度分析 （1）开发商的背景及政府资源 （2）开发商的股东结构 （3）当地政府对项目的期望 （4）开发商的期望 （5）项目的交通、区位优势 （6）我司操作该项目与其它策划公司的区别及优势 B、目标客户的电话对接 （1）前台、对接人的电话说辞 （2）总经理，项目决策人电话对接策略 （3）总经理，项目决策人电话对接说辞 C、目标客户的需求界定 （1）项目工程时间节点 （2）项目的行业属性 （3）项目操作的难度 （4）开发商的运作团队 二、意向客户 1、意向客户的筛选标准 2、意向客户策略制定 3、沟通PPT制作 4、项目建议书制作 1、意向客户的筛选标准 A、对我司有一定了解 B、对我司的服务模块感兴趣 C、有与我司进行互动沟通的意愿 2、意向客户跟进策略制定 A、意向客户深度分析 （1）需提交意向客户深度分析表 （2）各区域项目组研究分析表后制定跟进策略 （3）如属大客户，深度分析表和最终的跟进策略须总部客户总监评审通过。 B、九合飞一运作项目核心价值点提炼 （1）能有效推动项目，并且是开发商感兴趣的话题 （2）立足点要高，并且要有新意 （3）能与九合飞一的优势有效嫁接 C、九合飞一运作该项目的价值 （1）全程服务理念和全程服务能力的价值 （2）战略策划顾问对后期工作的指导意义 （3）九合飞一五大优势对招商结果的影响 3、沟通PPT制作 A、二手资料汇总及整理 B、项目地考察及拍照 C、PPT出品及提交 4、项目建议书制作 A、项目核心问题点的提炼及初步理解 B、服务内容及合作方式制定 C、价格体系确认 D、项目建议书出品及提交 三、成交客户 1、成交客户的筛选标准 2、成交客户跟进策略制定 3、成交客户的合同草拟 4、成交客户的促成 1、成交客户的筛选标准 A、认可九合飞一的服务模式及合作方式 B、相对接受公司的服务报价 C、愿意推动双方高层互动 D、对项目的推进时间及合作期限比较明确 E、项目运作可操作性评估 2、成交客户跟进策略制定 A、公关策略制定 B、运作团队架构及思路确认 C、双方高层互动核心要点确认及解决思路 明确 D、确认双方高层互动时间 E、高层互动 3、成交客户的合同草拟 A、通过双方高