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御风产品知识小结 众多优点的御风+东风的品牌优势+中通的品牌优势 相信御风一定会迅速在市场占领一席之地 二、我作为御风营销人员应该具备的要素 积极的心态 热情的态度 良好的形象 专业的技能 前瞻的眼光 强烈的责任感 全方位的服务意识 良好的沟通能力 多赢的理念 大客户的含义 什么是大客户 大客户:又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等,大客户是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户,而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 有两个方面的含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。 “假大户”:偶然大量消费的团购客户,需求量大的重复消费客户,盘剥企业的“扒皮大户”。 六步产品销售 1、 计划准备 2、 接触客户 3、 需求分析 4、 销售定位 5、 赢取订单 6、 跟进客户 收集资料 1、客户资料 ◆客户组织机构,(公安局包括网监大队、交警、刑侦、禁毒、治安、国内安全保卫大队、派出所) ◆各种形式的通讯方式(领导到个人。公开的电话薄) ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ◆同类产品安装和使用情况 ◆客户的业务情况 ◆客户所在的行业基本状况等 收集资料 2.竞争对手资料 ◆产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 收集资料 3、 项目资料 ◆客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等 收集资料 4、客户的个人资料 ◆家庭状况和家乡 ◆喜欢的运动 ◆喜爱的餐厅和食物 ◆宠物 ◆喜欢阅读的书籍 ◆上次度假的地点和下次休假的计划 ◆行程 ◆在机构中的作用 ◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等 成本分析 获得的收益大于成本 例:公安局采购 公安机关警种较多, 一般车辆:轿车、越野车、中型客车、卡车、大客车、电动车、摩托车或者警用巡逻车、通讯指挥车、现场勘查车、囚车、犬车、装备运输车、后勤保障车、反恐处突车等。 1、每年第一季度,国采中心采购活动,邀请警用(专用)车辆、警灯警报器等生产企业参加,通过竞争性谈判确定当年入围的企业、车型及价格。然后以公安部装备财务局、国采中心的名义下发文件予以公布,同时在公安“警用装备采购网”上公布。 2、省级公安机关车辆订购流程。采购中心网上订购系统,在网上下载、填写并上传订单和采购协议,办理汇款,采购中心根据内部采购服务程序,经审核无误后给相关企业下达生产指令,企业根据需求安排生产,车辆下线后直接运送给用户。 3、应急采购流程:凡遇有突发事件或重大应急事件,公安部下达采购任务后,采购中心立即启动应急采购预案,各环节紧密配合,以最快的速度、最短的时间完成采购任务。 (二 )拜访客户 双方达成见面的技巧 树立良好形象 博取好感与信任 争取到继续下一步合作的机会 (四)销售定位,有效推荐 拿到客户的标书 做出方案 给客户承诺 取得手拉手的机会 (五) 赢取订单 给客户更多的时间 利用决策者的影响 梳理客户间的关系 顺着客户的采购流程 赢取订单 (六) 超越客户期望,赢取新机会 跟进 兑现承诺 无微不至的关怀 赢取下一次机会 小结 把客户当成自己的‘爱人’,每一步必不可少,每一步都要重视,才能达到双赢。 总结:客户总结-完善客户资料 个人总结-查缺补漏,找寻经验教训 结束语 通过这几天的培训我真正学习到了很多的东西,我最大的改变是我的浑身充满了力量,我渴望着去学习,感受到我所欠缺的知识太多,真的非常感谢御风给我这个平台,我的目标是:今天我为中通御风而骄傲,明天中通御风因我而自豪! ! * * 御风培训学习总结 艳艳 一:御风产品知识 二:做为御风营销人员应该具备的要素 三:怎样做御风的大客户销售
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