【老鸟之路13】怎样熟悉和研究行业产品.pdf

本文转自互联网 【老鸟之路13】怎样熟悉和研究行业产品 （先声明下，这篇比较枯燥。。。） 外贸业务员的基本要求之一，是要先“吃透”产品。初入外贸的新手，经常由于产品知识不过关， 有机会来的时候把握不住，这种事情天天在发生。对自己的产品有足够深的了解，对研究目标市 场，也是有重要意义的。 即使对于一些已有一定外贸经验的外贸业务员，谈到产品，他们对产品的认识往往也不够深入。 一般来说，熟悉产品，不外乎在于这么几个方面： 产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二 次开发的可能性。 学习中可借助的资料有：百度有哪些信誉好的足球投注网站，百度百科，百度知道，Google，Google 图片，维基百科 (wikipedia)，各种行业论坛，工厂提供的资料。 这里很多资料大家都会使用，重点再介绍一下维基百科。/ 百度百科也是根据维基百科的思路建立的。这里有很多专业的知识，非常详尽。比如，你做PVC 产品，那么势必要先了解一下PVC 的有关知识。那么只要在右上角的有哪些信誉好的足球投注网站框内输入PVC，就可 以查到详细的资料。具体内容见：/wiki/PVC 原材料： 高、中、低端的产品原材料，成分不同，特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。举个例子， 如果你做婴儿奶瓶，同样是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何不同？ 首先从物理和化学特性上来了解：耐热抗变形性，强度、比重、透明度 其次再从使用的性能方面来了解：耐磨性，亲油性，易清洗性 然后再从使用的安全性来了解：材料是否释放毒性物质 以上问题，可以从网上查资料初步了解，再询问工厂的技术人员和负责人，最终得出正确的答案。 最后从材料成本上来了解，三种材料的原料价格是多少钱一吨？ 这些信息获取也十分便利，阿里巴巴原材料市场频道基本涵盖了大部分行业的原料信息。打个比 方，买塑料粒子，那么就看看国内几家主要供应商的动态，如燕京石化，齐鲁石化，中石油等。 还有很多可以从行业B2B 网站上找到。只要有心，很多信息都可以为你所用。 了解原材料的价格，可以及时预判国内市场材料成本动向 有些原料，每年在固定的几个时期都会有较大的价格变动。多关注一些这方面的信息，对外贸业 务还是很有帮助的。比如，可以定期给客户发送一些市场信息，商人对这些信息总是欢迎的，当 你把原料市场预期上涨的信息发给客户之后，很多时候客户会尽快考虑是否安排新的订单。对于 那些未成交的客户，只要坚持做，也总会有意想不到的效果。 了解原材料的价格，对产品成本组成更深入了解，有利于更加自信的谈判。打个比方，国外客户 发个询盘，要求材质是PES 的奶瓶，核算之后，客户目标价却只能勉强做到PC 材质的，你怎 么办？气得不打一处来，扔掉这个客户吗？ 本文转自互联网 这个时候千万不要气馁，恰恰是你充分体现专业度的好机会。自信而专业地跟客户解释，根据你 市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验，这个价格应该是PC 材质，并善意地提醒客户是 否材质有误，解释两种材质性能的不同，同时给客户两种材质的报价和样品供选择。 另外如果是外贸公司，和最终产品的供应商谈判，清楚原材料的行情，对方会高看你一眼，觉得 你懂行，不会随意欺你。 当然如果你的产品是不同材料的各种小零部件进行组装，那么你要关注的可能就更多一些。 对于工艺，现在大多数都是机械化生产，首先要了解不同机器的原理，打个比方，做塑料产品， 要知道吹膜机有哪几种，哪些是关键部件，对吹出来的塑料膜有什么影响，易损坏的是哪些部件， 哪些部件更换后就可以吹不同的材料，生产中哪些环节容易出问题，哪些情况会造成质量不合格 （Defect quality）。 怎样积累这些知识，一是询问上游的设备厂家，现在阿里国内站做各种机器设备的厂家都有，利 用阿里旺旺可以询问到一些信息，当然也必须要有技巧的，不然你总是问别人没有购买的意向别 人也没有必要免费提供咨询服务。二是可以虚心求教工厂的厂长，生产经理，机器操作工等。三 是问问有经验的公司前辈们，如采购，业务经理等。 按道理说，这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。可是外贸业务员如果对这部分略懂一二 或者深谙于心，在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。 印象非常深的一次是一个波兰的客户，本身是产品经理，非常懂产品，参观工厂的时候，对车间 的机器性能非常感兴趣，会问一些很专业的问题。比如吹膜机一天可以吹多少PE 膜，吹膜前怎 样调试PE 膜的厚度，甚至会饶有兴趣地指着正